汽车营销管理教学课件.ppt

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1、汽车营销管理案例分析汽车营销与物流管理有关物流定义：物流是指为了满足客户的需要，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的产地到商品的消费地所进行的计划、实施和管理的全过程。物流链组成生产商零售商批发商供应商渠道商物流中心结论企业内部：用最小成本使企业达到最大效益——效率化作为物流中心：承上启下案例背景福田汽车199019952000+供小于求物流配送问题功能的创新系统4P理论案例最早应用各种代营销理论福田汽车4P（供方）4C（消费者）代营销理论4R（关系营销与竞争）Product（产品）Price（价格）Place（渠道）Promotion（

2、促销）Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)Consumer（消费者）Cost(成本)Convenience(便利)Communication(沟通)第四代营销理论第五代营销理论——战役式直销模式战役式营销战役式直销模式战役式营销的内涵发展历程战役式直销产品同质化与营销模式的趋同越来越明显，这种情况下快速提高终端销售能力，提升终端经营管理水平单一渠道分销多品牌分网模式组合品牌柔性网络分销模式经销模式的变化直销的营销模式福田公司分销商双向终端具体构架——双赢1、战役式直销的定义：由福田公司根据整体市场格局及区域市场拓展

3、的需要，向指定区域经销商提供一定经营资源，并派驻直销经理作为福田公司与经销商之间的纽带，负责管理、指导和提升经销商业务拓展能力的营销模式。其基本特征是既保持直销经理的稳定性，即“阵地战”的特性，又体现直销经理的流动性，即“运动战”的特点。2、福田公司派驻的直销经理，具有双重身份，即是福田公司的员工，同时又作为经销商的品牌销售经理，接受经销商的管理。3、直销经理在经销商处作为其品牌销售经理，负责福田品牌的销售业务，重点是用福田公司先进的管理技术和业务素质，建立和培训经销商的销售团队，用主动的“行销”改变原来的“坐销”。4、经销商的销量、市场占有率指标达到目标值，同时经销商已经培育起一支优

4、秀的职业销售团队，福田公司将撤回直销经理，转向其他需要提升的区域和经销商。5、实施“战役式”直销的经销商福田公司优先给予资源支持，例如铺货、广告宣传、新产品的投放、促销政策等，同时保证经销商区域经销权的稳定。战役式营销的内涵福田公司+经销商=一体化管理、市场化交易物流链组成高选择性+区别对待=针对性强厂家与商家价值共享，双向合作福田汽车“战役式”直销模式对中国汽车营销的意义1、“战役式”直销模式，是传统的渠道分销与厂家直销两大销售模式的完美结合，即保留了渠道分销模式中充分利用渠道的资源优势，同时也具备直销模式的直接面对客户的优势。并且解决了厂家采取直销方式对经销商产生的不利影响。2、在

5、分销价值链运营中，对如何实现厂家、经销商以及客户的价值共享进行了探索和实践。3、“战役式”直销模式，为建立新型的厂商关系，厂商之间不单是利益趋同，而是能真正的站在市场的角度和消费者的角度共同创造价值。4、“战役式”直销模式成为解决厂家直控终端，迅速提升终端的销售能力的有效解决方案。