客户经理工作手册内容摘要

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1、二、岗位职责(一)负责片区内客户关系管理工作1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。2、负责零售客户的分析、分类和评价。3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。4、负责向零售客户提供相关服务。(二)负责片区内卷烟市场维护工作1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。2、负责做好卷烟市场需求预测。3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。4、负责指导零售客户经营卷烟。(三)负责片区内卷烟品牌培育工作1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。2、负责新品牌上市前的市场调查。3、负责了解零售客户对营销活动的需求。4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案周工作提示：1、总

2、结本周营销计划的执行结果，重新审定下周营销计划。2、总结本周的销售计划指标进度（销量指标、重点品牌、单条值、销售预测等）。3、参加市场经理组织的周销售工作例会，并做好下步工作打算。月工作提示：1、对当月营销作业结果进行总结、评估：营销目标是否达成，什么原因没有达成，营销措施是否落实，拜访计划是否落实，需要哪些改进和提高。2、完成月度作业分析报告（客户分析／品牌分析／市场分析／服务分析）。3、整理分析当月信息资料，并向上级提出合理化建议。4、根据上级下达的下月工作目标，制定下月的工作计划（下月拜访计划，具体的工作目标／措施）。“销量增长、价格稳定、结构提高、费用降

3、低”是按客户订单组织货源工作成效的检验标准，通过开展营销作业，最终保证销量增长率持续平稳。附录1：客户基础信息表指标项数据项1）识别信息01-01）店铺名称（文本）01-02）许可证号01-03）经营者姓名（文本）01-04）客户编码01-05）订货电话2）基本信息02-01）客户零售业态■食杂店■便利店■超市■商场■烟酒店■娱乐类■其他02-02）市场类型■城市　■农村02-03）商圈类型■商业（集贸）区■工业区■学区■政务（商务区）■居民区（村）■娱乐（旅游）区■旅客中转区■其他02-04）是否连锁■连锁■非连锁02-05）连锁方式■总店■分店02-06）是

4、否夜店■夜店■非夜店02-07）营业时间■12小时以下■12-16小时■16小时以上02-08）信息终端■PC■POS■电话■无02-09）门头标识■连锁形象标识■单店形象标识■无标识3）经营水平03-01）经营规模■大■中■小03-02）进货数量条03-03）进货金额元03-04）进货均价元03-05）经营品种数个4）业务模式04-01）订货方式■电话■网上配货■家家e■网络订货■手机短信■其他04-02）订货频次■1周2次■1周1次■10天1次■其他04-03）送货时间■次日送货■隔日送货■其他04-04）送货方式■直送■委托代送■定点取货■其他04-06）

5、结算方式■传统结算方式■电子结算方式5）守法情况05-01）守法情况■合法■非法违规附录6：营销“三法则”（一）卷烟营销“三法则”卷烟营销“三法则”即“没有的商品卖不出去、不显眼的商品卖不出去、旧的商品卖不出去”。1、没有的商品卖不出去这一法则核心思想是强调商品的满足需求。其基本要求是：到处要有卖、随时要有卖、能够满足卖。围绕这一法则，要求客户经理做好三个方面的工作：（1）不断扩大品牌的市场覆盖率，提高品牌的市场认知度，满足消费者随时随地购买的需要。（2）提高预测准确率，为保证商业库存满足零售客户需求提供依据。（3）做好客户库存指导工作，保证零售客户合理的社会库

6、存量，以满足消费者需要。2、不显眼的商品卖不出去这一法则核心思想是强调商品的展示醒目。“商品陈列的醒目位置远远比它陈列的空间大小更重要”。商品的醒目位置是落实品牌培育工作的重要法则。商品陈列的基本要求是：陈列位置醒目直观、物料宣传展示到位、明码标价透明统一。围绕这一营销法则，客户经理要做好以下基本工作：附录7：商品推广管理办法商品推广是开展品牌培育工作的核心环节，做好商品推广工作是品牌培育成功的关键。为提高目标培育品牌的市场认知度，提高品牌市场竞争力；更好地了解和满足消费者对产品的需求，合理引导消费；提高客户经理商品推广能力；正确引导零售客户向消费者进行品牌宣传

7、推广方法，拓展培育品牌的市场份额，积极开展面向客户和面向消费者的商品推广工作，为此建立商品推广管理办法。（一）日常性营销活动的商品推广管理1、以各经营单位为营销活动主体，以公司确定的重点培育品牌为目标，自主培训、自主策划商品推广活动方案，需由上级提供各种营销支持活动，则以客户经理、市场经理、营销中心自下而上、逐级审报审批程序进行。2、在商品推广实施之前，公司负责提供商品知识手册，客户经理认真学习和掌握相关商品知识，熟记商品卖点。营销中心统一组织对客户经理的营销培训，统一营销宣传口径。并对客户经理掌握的商品知识情况进行考试，检验客户经理商品知识储备情况，为开展品牌

8、推广工作做好前期的基础准