浙江1月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析.docx

《浙江1月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯浙江省2018年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分)1.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是()A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定2.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。A.价格B.质量C.数量D.索赔3.经济人员属于谈判队伍的()层次。A.第一B.第二C.第三D.第四4.关系重大而又较复杂的谈判大多为()谈判。A.个体B.集

2、体C.双方D.多方5.()谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型6.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的()A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.无所谓7.谈判队伍的人数规模一般在()人左右。A.2B.4C.6D.88.()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型9.()是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标10.()谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。A.口头B.个体C.客场D.书面11.法律人员属于谈判队伍的()层次。

3、A.第一B.第二C.第三D.第四12.若对国际期货市场缺乏经验，采用()不失为积极、稳妥的办法。A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.资本价格13.可以说，()型的谈判没有真正的胜利者。A.让步B.原则C.价值D.立场14.下列论述中，错误的是()A.有声语言是人们有意识的发生的B.无声语言是在无意识下发出的C.有声语言是可以控制的D.无声语言比较真实可信15.迫使对方让步最有效的策略是()A.利用竞争B.软硬兼施C.最后通牒D.限制策略二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.

4、5分，共15分)1.国际商务活动中的人员风险包括()A.素质风险B.市场风险C.政治风险D.技术风险E.商品风险2.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心()1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张3.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可把谈判对手分为()A.权力型B.进取型C.关系型D.原则型E.立场型4.影响价格的主观因素有()A.营销策略B.竞争因素C.需求因素D.谈判技巧E.政策因素5.谈判中的叙述包括()A.入题B.阐述C.答复D.辩论E.提问6.从狭义上分类，谈判僵局

5、可分为()A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局7.国际商务活动中转移风险的方法有()A.保险B.自留风险C.控制损失D.非保险E.完全回避8.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有()A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程D.情绪易激动E.固执己见9.谈判者发言时的停顿，作用表现为()A.引起对方思考B.突出重点C.活跃气氛D.加强沟通E.引起本方思考10.在正式谈判中()是必须经过的程序。A.询盘B.发盘C.还盘D.接受E.调查三、名词解释(每小题4分，共20分)1.西欧式报价模式2.正式谈判阶段3.证明式发问4.谈判

6、目标5.还盘四、简答题(每小题6分，共30分)1.简述让步的基本原则。2.简述谈判中提问的基本要诀。3.从纵向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?4.简述间接处理潜在僵局的具体方法。5.国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面?五、案例分析(共20分)广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

7、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那