客户ABC分类法电子版本.doc

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1、精品好文档，推荐学习交流什么是ABC分类法？ 　　ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。 　　具体来讲，ABC客户分别是指： 　　A类客户对MT产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会第一时直接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。 　　代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当

2、于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。B类客户对MT的产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们，但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定潜力。仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢3精品好文档，推荐学习交流 　　指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以

3、改进。可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。 　　C类客户处于观望状态，会拿MT与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，MT在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。 　　指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。 还有一种分法为ABCD四类，其中D类为暂时不予

4、关注的市场或客户，其划分及维护关系如下面两图：潜力大贡献大贡献小潜力小A类客户C类客户B类客户D类客户仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢3精品好文档，推荐学习交流D类客户C类客户B类客户A类客户成交或失败销售流程预计成交名单客户关系维护目标市场翻译练习一:主+谓+宾1.谁知道答案？2.他喜欢看书.3.他们的学习习惯已经影响(affect)了我。4：昨晚我写了一封信.5:每天早晨大声读英语能够提高你的口语。6：你们必须在两周内完成这项工作。.7：那位先生能流利的说三种语言.8：我们大家都认为Jack是一个勇敢的男孩.9.他所说的话感动了我.10.学好英语对我帮助很大.二:主+谓1.太阳在

5、照耀着.2.月亮升起了3.他所讲的没有什么关系.4.他们谈了半个小时.5.我同意你的观点。6：你现在要做的事情就是努力学习.7：在过去的二十年里，我的学校发生了巨大的变化.8：他听课很认真。9：你是如何到达科技博物馆的。10：五年前我住在北京.三:主+系+表1、我昨天告诉你的事情是一个秘密。2、她的工作是在星期五晚上照看小孩。 3、就是她昨天拿走了你的词典 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢3