最新新店启动计划讲解学习说课材料.doc

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1、新店启动计划启动前与院长沟通内容：1.找出店家需求点，给店家针对性的培训。2.价格统一、促销方案统一、美容师的提成统一、3.绩效管理的重要性启动细节1.第一天心态调整课程，分组学习pk赛，一直到启动结束，可以和院长商量最后给获胜的团队给奖励。2.导师与院长沟通促销方案，美容师的提成，美容师的奖励方案，本次到店的工作时间、内容、目的提前沟通。3.造势营销：店内横幅一条“热烈庆祝XX基因抗衰进入XX美容院“，店内宣传资料全部更换为XX资料，展架、宣传画、氢气球100----300个呈心型，或者彩带烘托气氛。一定要烘托出活动氛围。4.

2、专业培训两天，一天理论、一天实操、最后给美容师把导师讲培训课程的问题留下，严格的必保让美容师各个过关。宣传话术XX姐您好！我们都知道皮肤衰老最根本就是细胞衰老，只有让我们的细胞年轻，我们的皮肤才会年轻，那我们现在最流行的中胚层细胞疗法，就是激活我们的面部细胞，并且通过韩国进口仪器瞬间让皮肤产生20万个隐形伤口，让我们的老死细胞脱落新生细胞增长，做一次中胚层细胞疗法等于普通护理15次，让我们皮肤的吸收率瞬间提高4000倍，从而让我们的皮肤年轻5-----10岁，并且我们这次周年店庆还有抽奖活动，百分之百中奖！而且姐姐您知道吗？我们

3、这个中胚层细胞疗法在韩国做一次价值是4000----5000元

4、次，并且那帮韩国明星都做这个中胚层细胞疗法的，并且我们的细胞疗法这次都亏本才380元非常的划算的！您可以定一个名额，我们这次名额是有限的只有十个名额，因为您是咱们家的VIP顾客而且是老会员才会有这个名额的，所以姐姐您就定一个吧！！！。。。第二天发出第一条短信XX美容院成功引进，全球最新“XX基因中胚层细胞疗法”，曾获得多项专利，一次美丽选择，一生魅力相随！ＸＸ美容院全体员工期待您的光临！第三天讲解理论培训，并且《十分钟的沟通思路》，导师留下培训问题让美容师考核过关。

5、十分钟沟通思路１.熟人关：６秒钟内让顾客喜欢上你。２.利用资源引起顾客注意（展架，宣传画，等等）３.问问题：找需求新顾客：直接问，间接问老顾客：观察皮肤变化需求找出原因，（你的皮肤对产品的吸收率、运用率不高，导致效果没有那么好）４.根据皮肤原因，引用皮肤的复杂结构，讲解中胚层疗法的原理好处等等，给顾客讲问题原理，下危机。５.解决方法，再次讲解逆时空中胚层疗法６.描述做之后的感觉：讲的实在不要太浮、太夸张、给到几个指标：光泽、水润、透亮，皮肤白皙等等。７.给顾客拍前后对比照片（加砝码）８.鼓励其体验，并且填好顾客体验档案。十分钟销

6、售配合1.美容师引领顾客,在给顾客做护理的时候告诉促销的好消息。2.顾问微笑注视10---20秒顾客，验收客人的皮肤效果（美容师在一旁配合顾问和顾客沟通）。重点讲解产品效果，仪器对皮肤的针对性效果。3.解决顾客的疑虑担忧4.看老顾客的档案，与效果对比图5.成交：ABC法则二选一成交6.优惠方案成交。ABC法则A老师B美容师C顾客A与B事先沟通下C的消费能力，B象C提前介绍A，包装老师树立A的权威感，再把C介绍给A，一定说明她是谁？用了什么产品，想解决什么问题？介绍后，B不要离开，配合搭话。A接手工作分析顾客皮肤问题，解决顾客皮肤

7、问题，开处方。B在一边不断认同A的话，并且B举出顾客熟悉顾客用此产品的事例，举例子。采取“直接成交法”，直接成交一般会成交百分之五十。处理异议：（第二棒）观察顾客的反应，假装不经意的问出顾客拒绝的真正的原因，结束时可根据情况，再次强调销售（A与B合力冲刺）1．假设成交法：拿出产品就当顾客已经购买，交待顾客回家怎么样使用，让其带回家。（这个阶段会有20%的顾客成交）。2．选择成交法：当顾客还在犹豫的时候，直接帮助顾客成交，用选择法让其二选一是先买一样还是使用全套。（这个阶段会有10%的顾客成交）。3．最后机会成交法：强调顾客今天购

8、买，会有优惠。（这个阶段会有10%的顾客决心购买）。4．留有余地成交法：这部分顾客很难缠，将处方留下，当下位老师到店继续销售，但语气要平和，告诉顾客不买是顾客的损失，你看见别的顾客使用效果，你就会用的，效果真的不错。（这个阶段会有10%的顾客决心购买）.销售话术当顾客不买的时候直接反问顾客:XX姐，你是不是想您的问题继续下去。当顾客说没有钱的时候我们可以幽默的说：赞美顾客看顾客的穿着或者首饰，比如看您手上戴着这个大钻戒，您还没有钱，我们才是打工的，顾客就是上帝，我们还指着您呢？您怎么会没有钱呢？您是要效果吧！（拉顾客操作，静下心

9、来慢慢沟通）.当顾客说没有带够钱的时候微笑的问顾客：XＸ姐，那您今天给我们交些定金定下来吧！剩下的下次做护理的时候别忘记带来就可以了，您都是我的老顾客了，没有关系的。当顾客说没有时间的时候微笑的问顾客：姐姐时间就像海绵里的水一样是挤出来的，而且我们这个中胚层疗法