做舒适家居系统集成者与服务者

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1、做舒适家居系统集成者与服务者　　舒适家居系统一般包含：中央空调、地暖、新风、水处理、智能安防等几大模块，旨在通过这些模块调节室内温度、湿度、洁净度、智能度等参数，需要完美配合装修，做好全程服务，营造健康、节能、舒适、舒心的家居环境。以往，舒适家居系统集成在商用市场和别墅区应用的相对多些，但随着住房改善和人们对居住环境要求提高，舒适家居集成也趋向于小型化、普及化发展。服务是重中之重对于专业的舒适家居集成服务商来讲，服务是重中之重，包括售前、售中和售后全套系统的对接和实施。任何一个行业在发展初期，都要经过从陌生到熟悉，从接受到认同的过程

2、，舒适家居行业尤其如此，所以向客户传递舒适家居的概念、内容和体验就显得尤为重要，也成为售前服务的重要工作内容。具体来讲，售前工作集中在集成概念的规划，即根据客户的实际情况提供符合其需求的产品规划和设计。因为客户需求和其住宅房型各异，例如有些客户更注重采暖、有些客户侧重水处理、有些客户要求功能的实用和实惠，有些客户则要求最高的舒适度，所以为客户量身打造解决方案，满足客户的差异化需求就显得尤为重要。8为此，斯比克倡导“顾问式服务”，专业的顾问工程师在了解客户基本情况：住宅房型特点、家庭成员构成、生活习惯和投资预算后，出针对性的解决方案，

3、采用“全透明服务模式”，从方案设计到合同签订均详细标明材料品牌型号及各项费用，让客户明明白白消费。同时为客户提供上门量房、系统设计及咨询服务，无论能否合作，均不收取任何费用，免除客户的后顾之忧。舒适家居系统集成首先为建筑服务，与建筑开发商包括家装公司的配合也非常重要。与设计师的沟通环节产生于客户购买产品的过程中，产品和装修的更好结合能够使安装、使用和维护起到事半功倍的效果。目前行业内很多公司与家装公司保持紧密的合作，通过与其合作保证产品销售，确实产生了明显的助销效果，这种方式应该更适合一些新进企业在早期的发展过程中所采用。而就我们本

4、身而言，目前并没有将这一渠道过于看重，一方面因为所维护的成本费用较高；另一方面也出于公司本身的渠道定位和产品定位而考虑，成熟的渠道和产品已经能够保证公司正常运作并良性发展。8以后续维护、清洗、保养为主要内容的售后工作可以说是整个服务的延伸，而且在整个项目流程中其作用将会越来越重要。首先，舒适家居行业应该说已经度过早期的战国时期，越来越多的行业老兵开始注重内在能力的提升，即内功的修炼和提升，这也是一个公司走向成熟和发展的标志，在这一阶段口碑的打造尤其重要。而口碑的形成更多来自于客户后续的体验以及使用感受。如果用户体验出现问题，其实影响

5、的是整个行业的发展。而我们能够保证的是对于自有用户的体验保持最优状态，同时，良好的用户体验是保证其二次购买和转介绍的最佳方式，所以说，重视用户使用感受和口碑的打造，不仅对于公司自身来讲促进了销售，对于整个行业的良性发展也不无裨益。成为客户的“系统顾问”8作为集成服务商来讲，“三分设备，七分安装”是行业特性。实际上，厂家提供的产品并不是完整的，作为系统集成项目来讲，应该包括产品选择、系统设计、工程安装、售后保养服务四个方面。厂家提供的仅是单方面的产品，这部分只占了“三分”，但是对于客户来说，单一产品并不能满足其使用需求，而将碎片化的产

6、品通过集成以促成功能的实现，即剩下的“七分”则需要依靠于集成商完成，所以在后期的实践当中，集成商往往需要扮演方案提供者和整个系统搭建者的角色。打个比方，产品是面粉而系统是面包，选料、发酵、烘焙等任何一个环节都会影响面包的品质，舒适家居集成也是这个道理。我们将集成商为客户提供的服务，称之为顾问式服务，它包括：一站式配齐产品、系统图纸设计、工程安装和售后保养服务，只有每个环节都专业才能给客户提供好的体验。而售前除了为客户提供系统设计思路之外，还有一个比较重要的职责是为客户答疑解惑。集成行业对于绝大多数客户，尤其是以家庭为单位的客户来讲并

7、不熟悉，很多人对行业不仅陌生，而且往往在认知上存在误解。这种误解绝大部分来自于网络，很多客户在决定安装集成设备之前习惯于到网络搜集资料。但是目前网络上存在很多“水军”，这些人的言论会让客户对行业本身产生一些误解，找不到正确答案。这时候需要专业的团队对客户做出专业的解释和指导，同时要通过过去施工的案例，真实再现舒适家居系统的各项使用功能和评判指标，增加客户更直观的认知，这一部分也是售前重要的工作。另外，目前整个集成行业当中也充斥着鱼龙混杂的局面，大家都在强调自己的系统是最优秀的，客户往往会迷失在眼花缭乱的介绍当中。行业中也有企业用快速

8、消费品的销售套路进行舒适家居系统的销售，大量的销售话术和逼单技巧在销售过程中被应用，从短期来看这能提升销售量，但这会造成方案的不合理和客户后期使用中体验不佳，长远来看这并不可取。8我们给出的建议是以适用为原则，即帮助客户规划最适合自己