浅谈我国保险代理人培训现状和改进措施

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1、浅谈我国保险代理人培训现状和改进措施　　【文章摘要】保险行业自上世纪90年代初迅猛发展，至今已经进入了全面开放的时期。国际知名保险巨头纷纷涌入，市场竞争环境日益激烈。如何提高保险从业人员的综合素质，加强其在市场竞争中的优势是每家保险公司战略规划的重中之重。本文通过分析当前保险代理人培训的现状与存在的问题，从培训及配套工作两个层面提出相关的改进建议。【关键词】保险代理人培训；培训体系；培训层面；配套工作层面；保险行业0引言保险代理人的培训是保险公司人力资源管理与开发中不可缺少的活动，旨在为保险代理人创造学习机会。通过培

2、训学习，以直接或间接的方式提高保险公司及其内部员工的工作效率和业务绩效。9保险代理人是公司价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。培训是企业对员工管理的继续。这种管理的重要性在于通过将企业的发展历史、发展战略、经营特点及企业文化介绍给员工，将对员工有很大的激励作用。通过保险代理人培训，能够很快胜任岗位，提高工作效率。培训工作的最终目的是为保险企业的发展战略服务，实现员工素质与保险企业经营战略的匹配。1保险公司保险代理人培训分类按照培训对象及培训的目标层级，目前保险行业的培训大体可划分为岗前培训，新人培训，职

3、级晋升培训和专业化定向培训等几大类。具体如下：1.岗前培训。就是在上岗前的培训，主要学习保险基础知识（用以考取保险代理人资格证书）、了解公司历史及公司文化，并进行仪表形象及语言表达等方面的培训；2.新人培训。通常采用全脱产或半天培训、半天工作的方式，培训周期大体三至五天。通过新人培训，新人对公司及保险行业有一个大概面貌的了解，以强化进入保险行业从事销售业务的信心。同时，在岗前培训的基础上，进一步详细介绍各项险种、保险条款的详细内容、投保规则，并接受相应的销售技巧培训，为日后真正拓展业务做好充分的准备。3.职级晋升培训

4、。当各层级代理人达到了晋升标准后，由保险公司根据晋升职位的工作要求，有针对性地对要晋升不同代理人进行培训，以使其在强化之前所学的个人展业技能基础上，了解及掌握例如团队管理等管理类技能；4.专业化定向培训。即针对涉及与保险营销相关的不同专业领域知识及技能的培训。如增员培训、会议经营培训、行销工具使用培训及其他各种有关的经济、法律、社会、文化知识等方面的培训。92保险公司保险代理人培训现状总体上看，目前保险公司对代理人的培训还停留在以销售技巧为主初级水平阶段，尤其表现在专业化定向培训方面，关于银行、证券、信托等金融方面的

5、专业培训做得还远远不够。因此，目前绝大部分的代理人还只做普通的保险销售工作，而无法同时开展其它金融业务。具体而言，保险代理人培训存在的问题主要表现在以下几个方面：2.1保险销售观念不科学由于种种原因，培训者常向保险代理人灌输一种观念：推销保险佣金率高的险种，有利于提高收入。新人培训时总是提到收入如何，主管晋升也是提到收入如何，总是在给每位新人一个美好的愿望，也就是所谓的“美梦疗法”。每个人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，将过多的精力放在销售技巧和话术方面，而这样做的结果容易忽视了保险最根本的保障理念。这就难怪

6、某些代理人会出现忽视客户利益，不择手段诱迫客户签单的现象。2.2长期性系统化培训不够完善9由于保险代理人的流失率很高，能够在这个行业长期留存的人很有限。为了保证保费收入增长，保险公司只能通过不断招收新代理人的方式来维持销售队伍规模。因而，有限的培训资源就只能更多的投入到初级培训上来。而对于那些相对资深的代理人，就难以获得长期的系统化培训。这就使得保险代理人培训呈现了侧重短期效益，难以开发长期销售潜力的特性。而真正好的代理人，首先应该体现的是其专业化水准，就如律师、注册会计师一样，而这种专业化水平的提升，就需要保险公司

7、对其进行长期化的培训。因此塑造全新的专业保险代理人形象，这才是保险代理人的培训的最终目标。3对保险公司保险代理人培训建议保险代理人培训工作做的成功与否，不是光靠培训工作本身就能起决定性作用的。因为，代理人培训工作只是服务于保险公司营销目标的一个配套工作而已，而培训工作的效果却会受到很多培训之外因素的影响。所以，要从根本上改善保险公司代理人培训工作，既要从经营的指导思想上得以重视，更要从系统管理的层面配套完善。因此，对于改善保险代理人培训工作的建议也应从两个层面提出，即培训工作层面和配套工作层面：3.1培训工作层面保险

8、代理人是公司价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。培训是一个循序渐进的过程，要有个统一规划，不同时期有不同的培训重点。针对保险培训中存在的职业道德和业务素质等问题，个人认为应加强以下培训：9（1）培养正确的保险行销观念。观念决定态度，态度决定行为。保险最显著的特点就是“雪中送炭”。代理人在向客户设计保险计划时，应从保障客户利益的角度