房地产营销之破解危盘尾楼

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1、聚成华企在线商学院《实战实用的房地产营销》之《破解危盘尾楼》（上）讲师：王艳河第一节：危盘尾楼的原因分析什么是危盘尾楼？项目最终没有达到预期的效益目标，甚至是来亏损的。一、危盘的原因分析1、由于市场形势的变化。如国家或地区的房地产新政策的变化或限制，导致楼盘项目陷入危机中，预售许可制度的调整、《物权法》的出台等。2、资金链的短缺导致。一是投资合作方的内部纠纷；二是投资战略的转移；三是融资渠道的断层。3、管理上出现严重失误。如用人不当，制度不完善，严重浪费，合同欺诈、工期延误，工程反复等。4、项目先

2、天缺憾或违规。大部分是因投资方的无专业素质和不良投机心理造成，擅自改动设计，工期，规划，材料等，在小房地产商中比较常见。5、策划和销售的严重脱节和失误。策划的市场调研虚假，销售的不配合等导致销售时机一再错过。如果一个项目在竣工两年后还没有动静，那在公众心中自然就形成烂尾形象。房地产的产品好像高贵的果蔬，而不是窖藏的美酒。6、社会关系的处理不当。如政府主管部门的关系；媒体关系；宗教风俗关系；社会团体关系等，尤其是外地企业出现的水土不服现象。正所谓“县官不如现管”，“强龙压不过地头蛇”，“法大不如人情

3、大”。二、造成尾楼的原因分析：1、销售策略的自然或人为形成。人为的尾楼有预留、好户型，自然的有不易销售的，品质差的，数量一般在5%——20%。2、由于质量或服务等原因造成迫使销售中断而形成的，数量在30%——40%，接近危盘的性质。二、造成尾楼的原因分析：3、由于户型结构或消费观念导致。户型组成结构是消费力的预估和效益重点的策略，如果有失误也会造成一定数量的滞销。消费观念的差异是比较明显的，如阁楼、底层、顶层、边角等，虽然有价格杠杆和附加价值来平衡，但仍造成尾楼数量。第二节：破解之策一、危盘破解之

4、策1、房地产业关系到民生大计，牵一发而动全身，国家和政府历来高度重视。做大生意的企业必须关注国际、国家的政治、经济、军事等大政方针，尤其是行业的政策变化，否则企业兴亡发乎一朝止于一夕而已。2、房地产是大资金运作。一要做好融资渠道的备份，如银行、社会、自身的资金来源。二要做好分期开发计划、财务预算、资金分配与控制的科学性。“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！聚成华企在线商学院《实战实用的房地产营销》之《破解危盘尾楼》（下）讲师：王艳河一、危盘破解之策3、抓住管理的核心关键点。技能上要

5、专业而熟练；职能上要准确而明确；素质上要负责而忠诚；行动上要积极而认真；薪酬上要结合并落实；考核上要检查并过程。千军易得，一将难求。核心事用核心人，核心人办核心事。这样才能真正避免管理上的疏漏。4、经验不代表专业，创新不是猎奇，效益不是投机，世故不代表民意。5、策划是在市场调研的基础上进行的，是为销售服务的（不是指导销售）。销售是点，而策划是线。点不在线上或线没有链接点，那就很难形成一个效益面。策划和销售是相辅相成的，合称为营销。因此，大营销概念应贯穿整个项目。6、社会关系的处理。A、要拜求活佛真

6、神，有权威，有威信的。而不是“二拍”的小鬼（拍胸脯、拍屁股）B、惹不起的一定要敬得起。如媒体、恶势力躲不行，亲不行，要象供神龛一样买上三样点心、四样水果、烧上两柱香、鞠个躬就好了。C、入乡随俗，唱山歌。和为顺，顺为利。否则，只有咏叹调了。二、尾楼破解之策找出消费观念和消费需求的不同点。南方喜时尚，北方守传统；东方崇洋，西方爱大海。找出区域经济和消费观念的不同。河北省的涞水房价不到一千元，而北京的大兴的房价超过四千元，两地相距不到200公里。采用直销的方式。发动现有的客户对尾楼进行一对一的直销，则避

7、开了户型、质量、规划等不利因素的影响。团体销售或团体出租。为了资金快速回笼，可以与一些大的商家合作，降低点利润，团体出售或出租给对方。略加改造，制造新卖点。因为此时已经不影响整体销售，可以做一些大胆的设想。如把铺面改成进驻机构，把写字楼改成住宅，住宅改成写字楼等，也许会得另外一片天空。抵换费用。这是常用的方法，即冲抵一些工程款、材料款等。内部融资。即以股权方式合资购买，并分配出租或涨价的红利。第三节：如何预防和处理危机？一、预防危机（1）建立危机预警机制。建立专门的信息情报部，专项收集相关的政策法

8、规，竞争态势，人文地理，社会团体等资讯，并请专家做分析研究报告。建立专门的资金管理部，主要负责资金的渠道建设，资金的使用监督，资金控制等。人力资源的开发与管理。人力资源分为内部人力资源，外部人力资源，虚拟人力资源（虚拟人力资源是内外人力资源的相互影响和作用）。事情是人做的，谁拥有良好的人力资源，谁才会有好事做，做好事。把大营销理念贯穿整个项目管理中，从立项之初的每一点滴工作细节皆为营销服务，把技术和管理成为增值的工作环节。全员预警意识的企业文化理念凡事预则立，不立则废。在制度、考核