房地产销售培训-销售工作程序及要求

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1、房地产销售培训-销售工作程序及要求6/14/20211现场销售程序6/14/20212现场销售程序现场楼盘销售流程:迎客首先在门口欢迎客人前来参观并递上楼盘资料及卡片，并礼貌地询问客人尊称。规划模型借助模型向客人介绍楼盘总体规划、工程进度周边环境配套施等，介绍楼盘特点，当期产品卖点,主推产品的面积和规格。介绍发展商实力向客人介绍发展商背景，曾开发楼盘等，通过向客人介绍发展商情况，增加客人对楼盘的信心（视乎实际需要）6/14/20213现场销售程序参观示范单位详细向客人介绍示范单位内每个细节，包括设计构思、间格特点等，再结合客人实际

2、需要进行介绍，吸引客人，使其产生购买的冲动。如属交楼标准的样板房则需把配送用品的产地和品牌介绍清楚。参观现场参观楼盘施工现场或现楼及周边环境，令客人进一步了解楼盘总体设计。返回售楼部带客人返回售楼部，请客人坐下并奉上茶水，在对客人需要已有一定程度了解的基础上，对客户意向户型应剖析其优点，再进行针对性介绍（单位间隔、方向、付款办法、折扣优惠等），同时亦可再详述楼盘优点，增加客人购买欲。6/14/20214现场销售程序选定单位待客人已决定购买某一单位后，再向负责销控同事确定认购单位，并为客人详细计算每期供楼款，解释购房税费、管理费、银

3、行按揭、入住费用等各项收费。签署认购书收取定金，签署认购书，同时为客人讲解认购书条款细则及交款、签约的时间、地点及须注意事项。客户入场登记完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须为客人做入场登记，记录好客人姓名、联络方式、买楼要求等资料，方便日后跟进工作。6/14/20215现场销售程序送客完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，最后为客人留下好印象，以便日后与客人再次联络。注：与客户谈论竞争楼盘时，切记不要评论竞争对手的缺点或过多的赞扬对方的优点，讲话要谦虚，多通过先抬高对手再针对性的推荐自己项目的优势所在，

4、进一步拔高自己！6/14/20216客户追踪服务规范对于来过楼盘而未成交的客户（从客户资料中查寻），原则上在客户到访后三天内要第一次跟踪，了解情况，针对客户所存在的问题逐一给予清晰的答复，并将谈论内容及结论加以记录；销售人员必须每天做好客户登记，并交予经理助理，必要时提出个人分析汇报；追踪客户时应了解客户上次交谈内容及答复（遇到多人跟进的客户，应与曾经跟进过的同事达成共识，避免反复、重复跟进工作，令客户反感产生负面效果），并准备好几个适当的原因，以促使对方再次到访、成交。6/14/20217销售工作总结规范每人每天按规定登记好工作

5、日志，内容包括：客户来电情况、客户到访情况、成交数、客户需求、客户反馈意见及销售建议等；经理助理每天按当天销售填写销售明细表，并对好销控，保证数据及时、准确、无误；经理助理于每周一汇报上周销售明细表，销售工作报告一份，内容是每周该楼盘的销售情况、客流量、存在问题、竞争对手进展状况等；6/14/20218严禁事项未经公司许可，不得私自代已购客户转让单位；不得私自接受他人委托代售楼盘；对于未经授权之事，不得擅自答应客户要求；未经公司许可，任何人不得修改认购书及合同条款；不得泄露公司秘密，妥善保管个人销售资料，调盘、辞职应交还销售经理；

6、未经批准不得私自翻阅书面资料；严禁在售楼部内打扑克、下棋、打闹、吃零食、看与工作无关的书籍及大声喧哗。6/14/20219请大家务必脚踏实地的做好！谢谢！6/14/202110介绍和解说产品与服务6/14/202111产品介绍的注意事项整个介绍过程应该是非常有组织的，是事先计划好的。坐姿应该是上身挻直，双腿自然放松，眼睛注视客户，切勿双手抱胸。保持销售环境中尽量不要有噪音和其他事情的干扰，让客户能够专心地听你解说你的产品。6/14/202112注意目光的礼节目光在行销过程中具有非常重要的作用，通过目光可以了解客户的思想情绪、真实意

7、图，也可用自身的目光传递你所要表达的信息。自然、柔和的眼光看着客户双眼和额头之间的三角区域，让客户感觉你的诚意，容易把握主动权和控制权。目光停留时间占全部谈话时间的30~60%。6/14/202113假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：我们项目在园林设计方面有多个生态型指标，非常有利于人体健康，你有兴趣了解吗？6/14/202114下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。6/14/202115互动式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种

8、积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。6/14/202116视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象