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1、项目4-客户接待流程开篇案例赏析设计能打动客户的开场白情景一:请求客户给予建议和指导汽车销售人员:张先生,您好,我是某某汽车的销售顾问李明,您两天前来我们店试驾过,您看现在通话方便吗?客户:哦,我记得,我不是说过了吗,我现在不想买车,你们别再打我电话!汽车销售人员:张先生,我这次给您打电话不是为了推销汽车的。客户:哦,这样啊,那你有什么事啊?汽车销售人员:我想请您帮个忙。您还记得上次试驾的那款A车吧?因为它是新上市的车型,所以公司要求我们收集客户对这款车的看法和建议,以便改进我们的产品和工作。您是在大企业专门负责产品研发的,在这方面的见识肯定比别人要深刻,所以我想听听您的
2、看法。下一页返回开篇案例赏析客户:哦,是这样啊,我跟你说,你们这款车的最大好处在于……情景二:真诚的关怀与帮助汽车销售人员:张先生,您好,我是某某汽车的销售人员李明,您前天来我们店试车的时候提到,您有个弟弟现在待业在家,您很想让他学学汽车修理,是吗?客户:是呀,我兄弟才二十出头就待业了,我着急呀。上次你不是说你们店不缺人吗?汽车销售人员:是的,我们店在售后维修这一块目前确实没有岗位。我看您挺为这事烦恼的,所以打电话问了我们其他的分店,刚好有一个店现在正在招人,我想您什么时候有时间,可以叫上您弟弟一起来看看。上一页下一页返回开篇案例赏析客户:好啊,这太好了。真是有劳你了。汽
3、车销售人员:没关系,张先生,有您这样的大哥,您弟弟真是很幸运。对了,最近这两天您有没有去别的店试试车呢……情景三:交流最新的信息汽车销售人员:张先生,上次您好像提到,您是从事建筑设计工作的,是吗?客户:是呀,怎么啦?汽车销售人员:真巧,上午我接待了一个客户,是一家建筑设计公司的老总,您看好的那款车他今天提了一辆,他姓赵,我跟他提起您的名字,他一听就哈哈大笑,说认识您,还说您在建筑设计上的才华和能力非常出众,要是有机会,一定要挖走您呢。上一页下一页返回开篇案例赏析客户:呵呵,是吗?这个赵总是哪个公司的呀?汽车销售人员:他是××集团的。我跟他说您也看中这一款车,他很高兴,还说
4、“英雄所见略同”呢。客户:呵呵,这个赵总我还真认识。你们那款车现在还有现车吗……情景分析:汽车销售人员进行电话跟进的最终目的是相当明确的,那就是让客户“回头”来买车,客户当然也明白这一点,因此,客户对于销售人员的电话往往抱有排斥和警惕情绪,而且客户一般都会考察好几家车行,自然免不了被好几位销售人员“骚扰”,更是增添了客户对电话跟进的抵触。这就需要汽车销售人员能设计独特的、别开生面的、有足够吸引力的开场白来打动客户,缓和对方的戒备和排斥情绪,让客户有兴趣继续进行电话沟通,从而为再次面谈或登门拜访争取机会。上一页下一页返回开篇案例赏析错误提醒错误一:汽车销售人员要尽量避免使用
5、过于直白、过于俗套的开场白,例如“您考虑得怎么样了?”“您打算什么时候来试车啊?”“您今天过来,我给您再优惠一点”等,这样的开场白几乎每一位汽车销售人员都在用,客户听得多了,也就不觉得有吸引力了。错误二:在进行电话跟进时,汽车销售人员一定要注意这样的一个细节,无论客户意向如何,都不能给对方留下车子滞销、卖不动的印象,因为没有哪位客户愿意花一大笔钱来买一款其他人都看不上、都不想买的车子。比如下面的例子:汽车销售人员:张先生,您什么时候有时间,我把试驾车开过去让您试一下?上一页下一页返回开篇案例赏析客户:你们那款A车现在还有现车吗?汽车销售人员:有啊,库房还有三辆呢。客户:是
6、吗?上周我去你就说还剩三辆,这么说,都一个星期了,这款车一辆也没卖出去啊?汽车销售人员:呃……不是呀……没有这回事,这款车怎么可能卖不动呢……上一页下一页返回开篇案例赏析技巧展示:如何设计打动客户的开场白什么样的话或话题最能够打动客户的心呢?汽车销售人员不妨先做一次换位思考,想一想自己最容易被什么样的话所打动———新奇有趣的、关乎切身利益的、答疑解惑的、体贴关切的、体现尊重的,这样的话题往往能在第一时间抓住客户的兴趣与注意力,让他们既乐意听,也乐意回应。因此,在跟进客户时,汽车销售人员就可以从这些话题入手来设计与众不同的开场白。1.新奇有趣的开场白大多数人对于新奇的、独特
7、的、有趣的话题总是有着浓厚的兴趣,如果这些话题与自己的生活有一定的关联,这种兴致会更加强烈。下面是几个新奇有趣的开场白示例:上一页下一页返回开篇案例赏析“先生/女士,您知道最近特别火爆的那部电视剧《××》的男主角吗?真不敢相信,今天他和助理来我们这边试了一款车,当场就提走了,跟您看中的那款是一个系列的!”“先生/女士,我今天给您打电话不是为了销售我的车,我很想知道您那天来试车的时候您孩子穿的那套非常漂亮的小外套哪里可以买到呢?我孩子快过三岁生日了,我很想给他买一套那样的衣服。”2.关乎客户利益的开场白利益永远是客户最关心的话题
