国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的.docx

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1、国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的　　在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?”　　互作让步。　　用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换

2、句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。　　获取信息。　　如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。而新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。　　例如：我方提议：“whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“wewouldbe

3、readytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”从回答中，我们就可以判断对方关心的是长期合作。　　寻求共同点。　　其实，这有些类似于互作让步。即在对方拒绝我们条件的情况下，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。进而双方继续磋商，直至找到重要的共同点。　　代替“no”。　　需要注意的是，涉外谈判中，如果直接向对方说“no”，会使双方感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果不得不如此，就可

4、以用条件问句代替“no”。　　例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作