中国寿险产品服务营销策略探究

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1、中国寿险产品服务营销策略探究　　摘要：随着经济的快速发展，国内的人寿保险行业得到了快速的发展，竞争也越来越激烈。如何在这种充满机遇也充满竞争的市场环境中生存并快速发展是每一家人寿保险公司都要面对的问题。人寿保险公司作为典型的服务型公司，服务营销的引入更显得格外的重要。本文着重介绍了寿险服务营销的重要性、寿险产品服务现状，存在的问题以及提升寿险产品服务质量的基本措施。关键词：寿险服务；服务营销；销售中图分类号：F840文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）10-0-01一、服务营销对寿险公司的战略重要性随着我国社会主

2、义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊商品也告别了短缺时代，市场竞争日趋激烈。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，服务营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。71.服务营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的服务营销手段对于有效

3、地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。2.服务营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。寿险公司是直接以人为服务对象的行业，销售的产品，它主要依赖人的服务。服务营销可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象，赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。二、我国寿险产品服务的现状及存在的问题。1.寿险公司片面追求经济效益，使部分产品缺乏创新，服务竞争力差7随着世界经济的不断发展，经济的重心日益向服务业倾斜，服务业在

4、一国经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中的作用日益提高。然而我们寿险业光片面的追求经济利益，还没意识到服务在行业中的重要性。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然重要，但在目前国内现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济形势，属于衰落期的产品，产品缺乏创新，无法更好地服务于客户，最大程度的满足客户的需要。2.寿险公司内部配合不力，员工素质低导致服务水平低下成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部

5、门的员工间存在相互推诿，配合不力的现象，无法对客户的要求做到快速高效的处理，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了公司的服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任程度。3.服务的实际感受值与客户的期望值存在差距一方面保险公司不可能总是正确地认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户满意的服务可能并不是客户期

6、望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员（或保险公司）承诺应有的服务，服务的效果不仅在时间上存在拖延，更是前后不一致，导致客户期望服务的满意值降低。4.寿险服务技术投入和基础设施不足7寿险服务要实现集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代高科技手段，达到快捷、高效运转。目前，国内保险机构业务的快速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显滞后。需要保险企业为服务投资。5.保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后保险理赔本是一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数并不具有这些知识和

7、能力，致使在理赔过程中办事效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量增多，人员少的矛盾突出。部分理赔人员专业性不够，加上没有责任心，对积压案久不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同客户接触，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自身处于信息劣势，很难察觉代理人违规。保险服务意识淡薄，保险服务远远满足不了社会发展的需要。三、提高寿险产品服务质量的基本策略及具体措施1.就寿险企业而言，提高保险服务质量的基本策略有

8、两大类（1）标准跟近策略。它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准，进行对比，在比较和检验的过程中，逐步提高自身服务水平的一种策略。寿险公司可从营销策略上，服务经营上，服务管理上进行着手研究并制定相应策略。7（2）蓝图技巧策略。它是指分解组