资生堂的渠道变化历程讲课教案.ppt

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1、资生堂的渠道变化历程日本资生堂公司的销售组织结构总　　公　　司业务用品部门代理商理发、美发店批发商化妆品部门食品部门销售公司连锁店25000家98处卫生用品部门商事会社零售店批发商10处150000家国际部门海外销售公司合资连锁店20多处2传统渠道：80年代以前，资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。3总部区域Ａ区域B（日本国内）区域C销售公司地区批发商专卖店百货公司（专卖柜）顾客顾客花桩会连锁店百货公司（专卖柜）顾客顾客统一店面设计、装饰、陈列、广告、促销支持传统渠道4现在及将来的渠道：1987年，公司经过认真反省以后，决定由原来的

2、无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是RECIENTE系列，二十岁左右的是Etusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老ELIXIR，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童RIVITAL系列。1991年12月9日，日本株式会社资生堂与北京丽源公司于共同出资成立资生堂丽源化妆品有限公司，并依中华人民共和国法律注册为中外合资公司。资生堂丽源化妆品有限公司采用在中国国内大型百货商店设立AUPRES(欧珀莱)形象专柜的方式来销售AUPRES(欧珀莱)化

3、妆品，并由商家直接从资生堂丽源化妆品有限公司进货，除广东地区总经销商资生堂大昌行化妆品(广州)有限公司外，中间绝无批发环节。5现在及未来的渠道总部品牌Ａ品牌B品牌C区域A区域B区域C花桩会专卖店传统渠道顾客转变统一店面设计、装饰、陈列、广告、促销支持6建立消费者组织――花桩会：为了更好地与消费者进行联系和沟通，有组织有策略地影响消费者行为，建立了消费者组织――花桩会。目前在日本已有会员2000多万名，形成了销售公司――连销店――花桩会――消费者购买行为，锁定最终消费者，产生消费者品牌忠诚。对花桩会衽以普及知识、增进感情、提供服务、为消费者创造价值为主的管理方式。7此课件下载可自行编辑修改

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