融创日月湾营销思路报告.ppt

《融创日月湾营销思路报告.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、海南公司日月湾项目营销思路【2015年】在距开盘还有10个月，继10月7日的研讨会后，针对海南项目的“灵魂”我们进行了深入思考，由此形成了此次报告目录一、市场格局浅析二、市场定位思考三、销售组织构想第一部分市场格局浅析三亚本案东线海口海口销量占比市场总额的30%，但其中60%以上来自当地刚需，即度假类产品占比仅为12%。纵观海南，三分天下，东线最火东线销量占比市场总额的30%，其中90%左右为临海湾区度假类产品三亚销量占海岛20%市场份额，但近年来土地供应已近枯竭，开发热度不再，客户随之外溢注：根据克而瑞年报数据，2014年海南岛内成交93

2、5亿元东线湾区2014年销售情况近海口片区近三亚片区本案东线湾区半壁东线，北下南上，双面夹击近海口片区：低配置，低价格，成交量约占东线总成交额35%近三亚片区：高配置，高成熟，为目前成交主流片区，占东线总成交额65%左右，其中90%以上为湾区产品三亚本案东线海口一个海南岛两个登陆点三亚&海口无论从哪走都会途经若干相对成熟的湾区及项目才能到达本案本案属近三亚片区，该片区以三亚为开发源点，经10年建设，越近三亚的湾区越为成熟，销量也越好，以清水湾为峰值，清水湾以北则销量骤减030公里50公里90公里120公里神州半岛石梅湾清水湾土福湾香水湾日月

3、湾海棠湾日月湾距离三亚主流区域85公里，尚属开发，客户认知度低三亚市区土福湾依托于“国家海岸”的以当地小开发商开发为主清水湾中端新城型度假湾区香水湾集市型度假湾区神州半岛未兑现的国际级目的地度假区石梅湾小镇型度假湾区鹿回头半岛：具备城市功能的滨海富豪湾海棠湾国家海岸，以酒店度假为核心的首席度假海湾5个结论海南的两个登陆点，海口与三亚，周边皆分布着大量竞品，无不对本案客户造成拦截我们判断三亚将是本案的最佳登岛通路，而清水湾则凭借近地缘、高配套，与开发成熟的显著优势，成为我们最主要的竞争对手清水湾是东线销售的分水岭，过了该湾区销量开始骤减东线湾

4、区及项目众多，而身在其中的日月湾的知名度相对较低东线整体销售状况十分向好，但主要销售份额皆被明星楼盘所占据。第二部分市场定位思考*先看两个鲜明的市场案例恒大海花岛献给世界的奇迹现代酒店会议建筑群温泉养生群水上乐园邮轮母港总规化恒大与儋州打造的人工岛项目，2015年11月亮相，预计12月18日开盘；项目共计1200亩，投资1600亿，打造五星级酒店群、免税店、水上乐园、博物馆等大型配套；项目由许家印亲自带队，成立集25个城市独立分销团队、现有恒大在售团队及易居销售团队组成的，不少于15000人的庞大销售团队；首开期间，恒大投入营销费用近20亿

5、元，于中央电视台、各城市纸媒、网络等进行立体宣传，首开目标60亿元。雅居乐清水湾12公里海岸，上层国度雅居乐清水湾项目持续稳定为海南销售冠军项目，年均销售额60亿元以上；项目操作近十年，酒店、商业街等生活所需配套及其完善，片区知名度高，已经建立了强大的业主基础；项目推广除老业主维系外，主要针对雅居乐目前覆盖的12城市53个项目进行定向宣传，以及北京、上海等一线城市的客户拓展；雅居乐项目由海南当地一家分销公司总控，整合多家分销联合销售。由于1.5万组业主基础，清水湾对于分销依赖度逐年降低，目前分销占比30%左右。1、营建配套所消耗的巨大时间成

6、本与高举高打的营销动作均不适合本案2、两个项目虽所处阶段不同，但都是拼配套小结*再看各湾区的配套情况项目配套鹿回头半岛洲际酒店、美高梅酒店等8家五星级酒店；加拿大国际学校、中央海景商业街、阜外心脑血管康复中心、半岛藏家文化艺术中心、半岛艺术馆半岛音乐厅、半山半岛国际帆船游艇港、鹿回头高尔夫球场已全部投入使用海棠湾投入使用的有国际免税城、解放军301总院海南分院、13家五星级酒店、万达IMAX娱乐影城，规划中未投入使用的有19家五星级酒店、梦幻娱乐不夜城土福湾享受海棠湾整体大的度假配套，湾区内度假配套为喜来登、one&only酒店等五星级酒店

7、（均在建设中）清水湾6家五星级酒店（3家投入使用）、2个18洞高尔夫球场、英伦商业街、2家贵族游艇码头已投入使用；海洋体验展览馆、国际医疗机构、温泉疗养会所处于规划中产品香水湾已投入使用的君澜酒店，休闲步行街，规划建设5家五星级酒店、2座18洞高尔夫球场石梅湾投入使用的艾美酒店、商业街、国际游艇会、净水中心以及规划中的威斯汀酒店、国际购物中心、体育公园（即高尔夫球场）神州半岛已建成高尔夫球场，科科莫沙滩俱乐部，喜来登度假酒店以及福朋酒店，半岛商业广场，规划中的有红树林湿地公园、企业家俱乐部及特色学校海花岛七星级酒店，七星半岛酒店群，欧洲城堡

8、酒店，国际购物中心，6大风情商业街，8大主题美食街，中国茗茶文化街，酒吧街，童话乐园，海洋世界所有的湾区都在拼配套，而配套内容基本雷同，既无个性，也无开发主题，如此千人一面的市场