经销商股权激励方案.doc

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1、原文地址：（原创）设计经销商期权激励方案，快速做大企业，通过上市实现厂商共赢作者：邓景峰_营销实战对于广大的拟上市公司而言，通过经销商股权激励方案，将双方的利益捆绑在一起，形成厂商战略合作关系，大幅提升企业的市场表现和销售业绩，从而成功上市，并维持优秀的市场业绩，从而获得最高的市盈率，使厂商双赢。相当多企业取得了采用经销商股权激励方案取得了巨大成功，如格力和雷士照明就是成功样板。 但是，经销商股权激励方案有很多种，我此次探讨是一种对经销商而言是零风险，对企业而言也是股权价值最大化的一种股权激励方式

2、，即经销商期权激励制。 这种期权激励制的核心原则是有三点：一是无资本金投入原则，不需经销商投入资本金，通过销售增量来获得股权比例；二是共同做大原则：所有经销商做大股权激励总盘子，总销售任务完成比例越高，获得的股权越多；三是多劳多得原则：个体经销商做大自己在所有经销商的份额，则获得的股权比例也越高。这样的三大原则既公正公平公开，还能提升所有经销商积极性。 当然，对于经销商而言，生意的本质是经营利润，如企业未上市成功，企业可以承诺按照行业标准来设计相应的未上市销售达量返利，从而降低经销商风险，保证经销

3、商利益最大化，从而进一步促成经销商的签约。 下面我们以一家目前销售额5亿，两年后目标销售额15亿，销售额增量为10亿，利润率为15%，流通市盈率为30倍的公司，大股东拟拿出最高10%的股权进行期权激励的拟上市公司为例，来剖析相关的思路，并计算经销商可以获得的预期收益。 一、10%股权总价值=15亿*15%*30倍%=6.75亿； 二、增量达成与股权比例的关系如下：两年增量累计6亿以下6-10亿10亿以上获得股权比例的上限5%8%10%折扣率70%90%100%全体经销商实际获得的股权比例实际总增量

4、/10亿*70%*10%，并小于5%实际总增量/10亿*90%*10%，并小于8%10% 三、经销商数量为500家，则平均每家目标任务量为300万，销售增量为200万。 四、单个经销商可获得的股权比例计算（示例）1、  经销商根据任务完成比例的不同，享受不一样任务完成折算数：任务完成率60%以下60-80%80-100%100%-120%120%以上任务折算系数060%80%100%120%2、  根据经销商获得的总股权数和经销商任务完成折算数，确定各经销商在股权中的比例，计算公式为：A经销商获得

5、股权比例=（A经销商的折算数/经销商折算数的总和）*全体经销商实际获得的股权比例3、  经销商收益预计1）  如100%完成总任务，所有经销商总共可以获得10%的全部股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为6.75亿，平均每家经销商可以获得的收益为135万元；2）  如80%完成任务，所有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为4.86亿元，平均每家经销商可以获得的收益为97.2万元；3）  按照90%完成任务计算，有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共

6、可以获得的期权价值为4.86亿元，但由于每个经销商任务完成情况不同，则每个经销商能够得到的股权激励金额也完全不同。所以，假如经销商完成任务的情况如下表，可列表计算每家经销商的收益：类型1类型2类型3类型4类型5合计或平均经销商任务完成率（2年累计）50%70%90%110%130%90%任务折算系数060%80%100%120%-家数100100100100100500平均经销商完成增量（万元）10014018022026090000平均每家经销商折算完成任务（万元）084144220312760

7、00每家经销商获得的股权比例00.0796%0.1364%0.2084%0.2956%7.2%每家经销商股权收益（万元）053.7092.09140.70199.5048600从上表完全可以看出：任务是否完成，跟该经销商能够获得的收益关系非常大，所以经销商一定会尽力完成任务，并尽最大可能实现销量的增长，从而提升自己在总股权的比例。 所以，此经销商股权激励方案，对于经销商是非常有吸引力的。重要的是，他是零成本的，是经销商除经营利润之外额外获得的投资回报。更重要的是，如何有效地管理经销商为获得更多利益

8、而进行的低价跨区域串货行为，这需要厂家在协议中进行规定和约束的，此处不再分析探讨。