我国玩具行业渠道分析.doc

《我国玩具行业渠道分析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、我国玩具行业渠道分析一、渠道概况改革开放以来，我国经济增长突飞猛进，其中玩具行业一直呈快速健康的发展，产品远销几乎世界所有国家，欧美日等发达国家和地区玩具总销售的70%以上产于中国。我国的玩具业是典型的出口型行业，每年约有占总产值85%的玩具出口。企业中，做代工生产的占了绝大多数，以内销为主的并不多。但是，近年随着国际玩具市场格局和国内产销环境的变化，玩具营销渠道的问题也越来越为厂家所关注。在此，我主要分析的是国内市场上的渠道概况。目前玩具企业国内销售的主要方式是通过各地批发市场、百货商场、超市大卖场、玩具专卖店等渠道进行销售。这些传统渠道比较成

2、熟，对玩具产品销售的拉动逐渐趋于平稳，竞争也相对激烈，开拓新渠道自然成为许多玩具厂商和经销商思考的问题。　目前，我国市场上玩具企业采用得最多的是垂直分销渠道，是由生产者、批发商、零售商连成的一条垂直线、联合体，较紧密，主要有关系型、合约型和管理型。我国多为以下渠道类型：　　①企业―中间商―终端商―个人消费者。　　②企业―代理商―终端销售―个人消费者。我国市场上的渠道多是间接渠道，通过各类零售批发商流向市场，按目前趋势，大超市将会成玩具零售主流。以下是当前各种玩具零售经营场所的利弊：　1、大百货商场。品种较齐全，以中高档进口或国产品牌为主，质量有保

3、证，价位较高。一般拥有先期占有的优越商业地理位置及顾客信任优势。玩具一般与文具、体育用品并归一部，与其它商品可起到相互带动销售的效果，目前还有生命力。2、超市。货品属"大路货"的居多，价格偏低，走的是平民路线。上升势头快。（很普通很普遍的商品）3、儿童用品特色店。兼营，避免了商品过于单一，旺淡不均的现象。4、玩具专营店。批发兼零售，产品中高低档都有，满足各个层次消费需求。最好成行成市，如广州一德路、澄海塑料城等。5、路边店。低档、价廉，以流行玩具为主打。6、其他兼营场所。如便利店、快餐店、杂货店等。可以看到，不同的零售场所对于产品的种类、质量、特

4、性、价格等方面的要求是不一样的，玩具的流通也比较灵活，渠道很宽。玩具渠道的发展可以重点关注以下方面：发展小城镇连锁店，辐射农村。不要小看"农村市场"，它是一个正在发展的巨大的潜在市场。农村市场有其特点，需要便宜、实用的玩具。便宜不等于劣质，宁可少设些功能，要注意与教育结合更紧密。集中力量办好玩具批发市场。这应该成为企业展示交易、信息交流的平台。大型玩具市场要有规划意识，不宜过于集中、重复布点，否则会抵消成效。大力发展以玩具为主的兼营店。太专、经营范围过窄都是不利的。树品牌，办连锁。店不必太大，经营不必太专，靠品牌、服务、便利等吸引顾客。积极探讨玩

5、具出口外销渠道。可以通过参加国际玩具展；参加世界知名采购商采购会等。对于玩具生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到玩具能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。　　根据玩具生产企业目前的产品、营销情况及整个玩具市场的营销状况，受托单位对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请委托单位审阅、指正。影响玩具营销渠道设计与选择的因素影响因素具体说明玩具特点主要从玩具的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期、替代品的威胁等方面考虑。①适用面广、消费量大而

6、又价格较低的玩具，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面②玩具包装体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少玩具损耗③季节性强或有效期短的玩具，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对玩具质量的影响④玩具技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等顾客特性渠道商的声誉、经营范围、经营能力、规模协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等生产企业状况企业形象、产品销路、经营管理水平、市场影响力、号召力等市场环境宏观经济政策、玩具管理办法、玩具竞争状况等二、选择中间商的标准在玩具市场中，选择适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的玩具经营资

7、格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能够快速准确地将玩具推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该玩具的市场占有率。具体的渠道成员选择标准如下。　　（一）渠道成员资料健全　　渠道成员的资料包括团队资料和个人资料：团队资料，即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营玩具所必需的“一证一照”（《玩具经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全。个人资料，个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有

8、特别意义的日期等（二）经营特征　　经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营