狼性营销与团队建设知识分享.ppt

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1、狼性营销与团队建设1、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法业务经理常见管理误区21．慈不养兵，情不立事2．距离是管理运作的空间3．业绩为先，能力为基础4．把握部门目标，抛弃个人好恶团队管理的原则3优秀的管理者特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处4第二讲市场区割与内部组织设计5市场划分基本方式1．按区域划分2．按产品划分3.按客户划分6第三讲销售人员的薪酬设计7销售模式对薪酬设计的要求销售模式底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少

2、固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果销售模式对薪酬设计的要求8市场策略底薪提成综合奖励考核倾向闪电战低高少重结果圈守战中低高重过程攻坚战高中中过程与结果并重游击战中高少重结果市场策略对薪酬设计的制约9企业发展阶段对薪酬设计的制约发展阶段底薪提成综合奖励考核倾向生存期低高少8分结果、2分过程发展期中高中6分结果、4分重过程高产期中中高过程与结果并重平稳期高少高重结果10第四讲招聘合适业务员11招聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234方法：如何指定标准和要求121.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往

3、能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历效能型销售对销售人员的要求131.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对

4、销售人员的要求14观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点15（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical

5、）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：测试识别四种人16第五讲销售员系统训炼17销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技

6、能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤18销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨19销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核123420“放单飞”之前的八项训练领域客户需求决策过程寻找客户接触客户掌控心态情绪状态熟悉市场产品介绍处理疑义熟练成交销售流程

7、注意事项熟悉销售管理制度熟悉内部流程资源21专项实战训练——关注过关不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照PESOS流程：第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出