活动目标教学文案.ppt

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1、活动目标管理11121、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。1课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区231、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。45何时寻找购买点为何先收集资讯，再寻找购买点？6接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资

2、、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提7对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？89◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回

3、正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。10◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法11数据法（话术一）数据法（话术二）12危机意识法（话术三）13危机意识法（话术四）1415感性劝说法（话术五）16直接切入法（话术六）17讨教法（话术七）故事法（话术八）18寻找购买点研讨客户类型1920寻找购买点话术研讨研讨要求·每组选一小组长；·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据

4、法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。21误区221、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区11、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业

5、务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。何时寻找购买点为何先收集资讯，再寻找购买点？接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提2对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的

6、问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。3◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法数据法（话术一）数据法（话术二）124危机意识法（话术三）危机意识法（话术三）危机意识法（话术四）5感性劝说法（话术五）直接切入法（话术六）讨教法（话术七）6故事法（话术八）寻找购买点研讨客户类型寻找购买点话术研讨7研讨要求·每组选一小组长；·组长

7、应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。误区8课程目标：通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。1课程大纲：1前言、课程介绍2接触—

8、—专业化推销最重要的一环3如何取得客户的信任·争取客户认同的方法·争取准主顾认同的步骤·发问与聆听4接触话术演练5结论2·