销售技巧培训-品牌童装.ppt

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1、零售店柜销售技巧目录上次培训销售技巧回顾二、零售店柜服务标准三、店柜标准服务流程中的销售技巧四、销售八步曲五、零售服务标准介绍一、六、七、一、上次培训销售技巧回顾1消费者产生购买欲望需要多久？仅仅三秒钟2一个出色的导购员要具备什么条件？娴熟的产品及优特点知识充满自信的销售技巧3请列举一个出色的导购员有哪些任务？向消费者介绍产品调查消费者对产品的评价和反应帮助顾客作出明智之选，化解顾客的疑虑让顾客感觉得到了最好的产品和服务，诱导成交宣传品牌不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客对待每一位进柜的客人,无论是否购买,都要

2、做到:目视客人、面带微笑、配合肢体语言，热情招呼：欢迎光临（必须做到）一、上次培训销售技巧回顾4解读销售的四个阶段第一阶段：开场白第二阶段：介绍产品第三阶段：解答疑难第四阶段：结束语二、零售店柜服务标准1、店柜服务=以客为先=满足顾客需要2、我们为顾客提供的产品以外的附加值会帮助到销售:1）要让顾客感受到品牌的与众不同2）要提供给顾客优质的服务和关心3）专业的销售技巧及意见4）维持好顾客关系三、店柜标准服务流程中的销售技巧售前售中售后店柜标准服务流程是什么？营业前准备亲切迎宾关心观察顾客需求产品介绍协助试穿处理异议附加销售美程服务赞美顾客售后

3、服务营业前我们要准备些什么？仪表仪容：穿好工服，着装整洁整齐B.知识走在业绩之前——了解产品知识、销售知识C.店柜营业前的准备：清洁店内外环境、调节店柜灯光；整理商品陈列、整理好仓库知识走在业绩之前——产品知识、销售知识A.了解儿童的体型特点。B.了解父母的购买心理。C.掌握童装的卖点及产品知识。D.了解童装的使用方法和保养方法。E.熟悉货品库存情况，合理推荐产品并能够迅速取货。你知道这些儿童知识吗在给顾客推荐时应当根据身型合理的推荐1、0—3周岁的婴幼儿。婴儿比较会出汗，排便功能并不健全，且对外界气温适应度较慢，所以婴儿的爬爬服、连身衣、睡衣

4、这类贴身衣物的面料不但要求能快速吸汗，还要耐洗涤、保暖性高。2、3—6周岁的幼儿园学生。这个阶段是性别强化期，也是身体上，人出生后第一个平稳成长期。十个小孩九个腰圆肚子挺。3、7—12周岁的小学生。人生第二个平稳成长期，尤其是长高。腰圆肚子挺的现象有所好转，或胖或瘦分化严重（大多不是因为缺少营养，而是营养过剩或营养失衡所致）。你知道这些儿童知识吗儿童体型和色彩选择矮胖体型：色彩尽量简洁，避免全身花俏的设计或色系，强调单一重点（上装或下装）高胖体型：穿中性色彩衣服可以显得匀称些，避免穿紧身服，修身合体是最佳选择。A.B.C.瘦弱体型：选择略帶花俏

5、设计的衣服，或加入具延展性的暖色系，更能给人热情活泼的感觉你知道这些儿童知识吗儿童性格和款式选择搭配看起来文静内敛的孩子：可以给他试试穿丝制面料柔软富有弹性的衣服，例如：棉、丝、毛等材料的款式。这样的衣服不仅穿在身上舒服自然，而且能表现出孩子聪颖、有气质的感觉。B.对于比较淘气活泼的孩子：我们不妨推荐他们穿牛仔梭织类款式，这种衣服由于质地比较结实，极其耐磨，淘气的孩子穿上它，不容易脏，又不容易损坏，而且好运动的孩子穿上这类衣服，非常有型。营业中我们要做些什么？在热情的“欢迎光临”招呼后：了解需求：从客人进入店内的一刻起要时刻关注客人的需求B.解

6、决需求：包括为顾客挑选合适的商品及试穿、搭配、收银服务等等C.创造需求：这里的创造需求主要是指附加销售营业后我们还要做什么？店柜营业总结：总结店内当天业绩，货品明细及工作表现B.店柜形象维护：整理店内商品陈列及卫生C.备忘事宜处理：如有第二天需处理的紧急事宜应当留下备注给第二天上班的同事四、销售服务八步曲一.亲切迎宾举例说明哪些是不应该出现的情况？自顾自算账，并不理睬顾客面无表情，习惯性的喊出“欢迎光临相互聊天，任由顾客独自看货品我们应该怎么做？（实际工作中一定要加强）客人进入店柜时，要主动迎接，热情招呼，面带微笑“您好，欢迎光临如果客人有带小

7、朋友，还应该领小朋友进店，和她/他沟通在整个销售过程中要多用“请”，“谢谢”，“您”这些礼貌用语遇到以下情况要说哪些礼貌用语呢？接待客人时不能立刻招呼客人时对在等待的顾客当你没听清楚顾客问话时当顾客指责你算错时“您好，欢迎光临”“欢迎下次光临”“对不起，请您稍等”“麻烦您等一下，我马上就来”“抱歉，让您久等了”“对不起，我没听清，您能再重复一遍吗？”“实在抱歉，我立刻帮您再查一下，请稍等”二.关心观察顾客需求我们常常发现现在的顾客喜欢自由轻松的购物气氛，当我们与顾客打完招呼后，应留下一定的空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选购。与此同时我

8、们的目光仍然要留意顾客。根据你自己的零售经验，说说看哪些是适当接近顾客的时机1.当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）2.当顾客仔细打量某件商