第十一章--销售团队管理.ppt

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1、第一节规划销售团队第二节招聘销售人员第三节培训销售人员第四节激励销售人员第六节包装决策第十一章销售团队管理学会进行销售人员的战略规划掌握企业如何招聘销售人员掌握企业如何培训销售人员学习目标第十一章销售团队管理1987年，华为只有六名员工，全部资产只有两万元；而今天的华为已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过六万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话？华为总裁任正非在一篇文章中写道：华为公司有什么呢？连有限的资源都没有，但是我们的员工都很努力，拼命地创造资源。真正如《国际歌》所述的：“不要说我们一无所有，我们是天下的主人。从来就没有什么救世主，

2、也不靠神仙皇帝，全靠我们自己”。华为所进入的电信设备行业是一个竞争异常激烈的行业，在跨国电信设备巨头面前，华为无论是在技术上、人才上，还是在管理上、资金上都没有任何优势可言。华为的成功很大程度上应归功于华为拥有一支令竞争对手胆寒的高绩效销售团队以及最终成就了这支高绩效团队的团队文化。“为了市场销售增长所做的一切都不是可耻的”，这句曾经在华为内部流传甚广的话就是华为团队文化的一种真实写照。为了得到订单，华为人可以彻夜不眠地召开项目分析会；为了得到订单，华为人可以在冰天雪地里光着脚为客户推车；为了得到订单，华为人可以在客户办公室门口站上一天；为了得到订单，华为人可以在竞

3、争对手即将签订合同前仍然不懈地努力着……华为的销售团队所创造的一个又一个奇迹为华为早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服务文化”作了最好的诠释。引例华为的销售团队第十一章销售团队管理。人员销售是企业实现销售的保障，所以，在买方市场条件下，销售人员在企业营销中具有特别的地位。从某种意义上讲，企业管理的成功取决于企业能拥有什么样的销售人员，因此销售团队管理是营销管理的重要环节第一节规划销售团队一、销售人员战略规划的涵义所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源

4、的过程。第一节规划销售团队二、销售人员战略规划的方法销售人员战略规划主要包括数量规划和素质规划两方面。（一）销售人员数量规划第一节规划销售团队二、销售人员战略规划的方法销售人员战略规划主要包括数量规划和素质规划两方面。（二）销售人员素质规划销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的素质模型。销售人员素质规划是企业开展遴选销售人员、使用销售人员、培训销售人员和保留销售人员的基础和前提条件。销售人员素质规划有两种表现形式：任职资格标准和素质模型.第一节规划销售团队三、销售人员的职责4.销售产品5.提供服务6.分配

5、产品1.收集信息2.寻找客户3.传播信息第一节规划销售团队四、销售人员的素质要求1.强烈的敬业精神2.敏锐的观察能力3.良好的服务态度4.说服客户的能力5.宽广的知识面第一节规划销售团队四、销售人员的素质要求5.宽广的知识面（1）产品知识。（2）企业知识。（3）用户知识。（4）市场知识。（5）语言知识。（6）社会知识。（7）美学知识。第一节规划销售团队一、企业招聘销售人员的途径销售人员的来源主要包括两个：一是从企业内部选拔业务能力强素质高的人充实到销售部门；二是从企业外部招聘。从企业外部招聘主要有以下几种途径：1.大专院校及职业技工学校。8.猎头招聘2.人才交流会3

6、.职业介绍所4.各种广告7.业务接触6.行业协会5.网络招聘第二节招聘销售人员第一章市场营销导论一、企业招聘销售人员的途径网络招聘需注意如下几点：（1）确定需要招聘的职位及数量。企业首先要确定通过网络招聘的职位及数量。（2）选择发布招聘信息的网站。企业既可以在公司自己的网站上发布招聘信息，也可以选择行业网站、门户网站以及专门的人才网站。企业可以通过比较各个网站的点击率、浏览页面的受众构成、各种网站的成本等多个因素进行综合考虑。（3）决定发布信息的构成。招聘信息的构成包括内容、刊出方式、应聘方式、招聘期限及其他注意事项等。（4）发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备

7、。第二节招聘销售人员第一章市场营销导论甄选销售人员的流程一般包括：填申请表→初试（笔试或面试）→复试（面试一次或多次）→资格审查→体检→正式录用。二、企业招聘销售人员的流程第二节招聘销售人员第一章市场营销导论申请表一般由求职者通过网站填写或在招聘现场填写，主要包括：个人基本资料、受教育背景、工作经历、兴趣爱好、求职意向等内容。要让申请人据实填写，必要时须出示有关证件资料。申请表的作用主要在于：（1）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格；（2）可以此作为面试时提问的导向；（3）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量。三、填申请表第二节招聘销售人员