渠道销售技料巧培训资.doc

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1、渠道销售技料巧培训资 一、市场资料的收集与分析(售前)  对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:  (1)当地市场容量----当地消费水平  (2)当地市场客户群体分布,主流市场分布  (3)当地品牌的销售情况,销售方势  (4)当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况  (5)市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势  (6)市场对自身品牌的利润述求点  (7)当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势  (8)各种渠道管理、

2、渠道操作的优缺点  目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?  1、行业了解  每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进

3、入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:  (1)通过研究专业媒体  (

4、2)与客人、同事聊天  (3)和业内或厂商人员成为朋友  (4)信息共享,与同事沟通碰撞出火花  2、产品分析  (1)了解产品定位  (2)了解产品质量与服务  (3)总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题  (4)了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋  了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。  目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。  3、了解目标客户群  需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中

5、所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。  4、为客户制定方案  不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三

6、种:  (1)通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)  (2)初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)  (3)特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)  要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。  5、目标  当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达

7、到此次的拜访目的。  出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具  出发前可以给自己制定两个目标:  低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友  高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交  6、与客户进行沟通时的注意要点  (1)要听要讲有关客户的本身利益的重点  (2)要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由  (3)要参考满意客人的见证,谁都不想成为

8、唯一的或第一个购买的人  (4)分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)  (5)专注、专听,真正站在客人的立场了解需求  (6)要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物  (7)说给他听、做给他看,你是如何为他服务的  (8)不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”  (9)将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人  (10)说

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