烟台市华新国际大厦销售策略.doc

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1、华新国际策划系列报告烟台市华新国际大厦销售策略及实施计划报告（中国•烟台）发展商：烟台华新万城置业有限公司统筹策划：三明国际（中国）商业策划顾问公司2004年10月前言尊敬的华新万城置业有限公司领导，华新国际大厦是烟台及开发区首个地标性建筑及综合性商业项目。项目交付使用后，将成为烟台市及开发区的高品位体验式购物中心、甲级写字楼和高级公寓。并成为区域商业的亮点，吸引人气，带动周边的商业气氛。如何在目前商业氛围有限的条件下先人一步，打造项目的品牌形象，建立市场地位，做到人无我有，人有我优，并达到快速回笼资金的目的，就必须形成清晰、连贯、有预见性的推售思路。我司在前期市场调研

2、、定位的基础上，对本案的营销推广有了更大的信心，为了能使本项目卖个满堂红,我们特此制定了销售策略及实施计划,思路如下：首先，销售是将开发商的房地产商品卖给消费者的过程,我们的销售计划是一个联接的纽带。销售策略展现一个整体的原则，指导各局部策略的制定和实施。然后，价格是消费者最关心的要素之一，也是商品品质和竞争力的核心要素之一，制定合理的价格策略是项目成功的关键。同时，由商品到消费者，还是一个宣传的过程，因此，合理有效的宣传推广策略是必须的。第四，在上述基础上，我们制定了项目包装策略，将项目进行全新的包装并制定年度推广计划，就各营销阶段的具体手法进行了全面的规划。从而确保

3、项目的成功。整个报告，我们以科学、系统、创新、求实的态度精心论证。谨此报告，以供参考。研究框架销售策略l销售总体策略l入市时机及销售前提l销售阶段及工作安排l各销售阶段推货策略l销售管理l核心卖点的提炼价格策略l厘定价格的相关因素l价格定位l价格策略l定价原则l付款方式及折扣控制l价格控制l回款预估宣传推广策略l广告目标l宣传推广策略l媒体组合策略l推广费用预估项目包装策略l包装总纲l基础形象设计l营销通路的包装l卖场形象包装房地产商品消费者目录第一部分：销售策略41销售的总体策略42入市时机及销售前提43销售阶段及工作安排74各销售阶段工作安排85销售管理106项目核

4、心卖点11第二部分：价格策略131厘定价格的相关因素132价格定位133价格策略234付款方式及折扣控制245付款折扣方案246价格控制257总体推货节奏的把握26第三部分：宣传推广策略281广告目标282各阶段推售计划283推广阶段安排294媒体组合策略43第四部分：项目的包装441包装总纲442基础系统设计443营销通路包装454卖场形象包装455形象宣传包装466费用预估477结束语481第一部分：销售策略1销售的总体策略本项目作为烟台市首个甲级写字楼、名牌折扣商场及工作室公寓，将作为开发区商圈的地标性建筑对周边的商业及经济带来积极的影响。由于目前烟台城市建设的步

5、伐和经济的强劲发展及国家宏观调控等多方面因素的影响，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。本项目建设周期短，工程进度快，且达到销售许可条件相对容易，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充分的运用“一个中心（烟台市地标性建筑）三个主题（甲级写字楼、名牌折扣商场、工作室公寓）”突破市场，“六大媒体（烟台晚报、今晨6点、

6、烟台日报、广播电视报、烟台卫视、烟台电台大力度、高密度报导和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“核心卖点——强强联合（项目本身的强强联合——甲级写字楼、名牌折扣商场、工作室公寓的联动）（开发、策划、设计的强强联合）”攻占市场，“三点小利（华新置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。2入市时机及销售前提2.1入市时机的选择“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：n1.项目可售时间：

7、通常我们选择在正式预售前1—2个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目预计于2005年7月初开盘。2.准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。3.无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造