论企业市场渠道.doc

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1、论企业市场渠道【内容摘要】本文以国外营销理论发展为基础，运用比较研究的方法，从国外的营销理论发展历程入手，分析了中国营销理论的阶段性发展及将来的发展趋势；接着又从国外营销渠道理论发展的过程，延伸到中国营销渠道发展的各个阶段及主要特点，其中又以白酒的渠道发展较为复杂。本文论述了中档白酒渠道管理的影响因素，如何实施有效的渠道管理，分析了白酒的行业背景，对白酒营销渠道的发展过程做了简单的介绍，并提出针对白酒企业自身的各种因素分析来选择中档白酒最适渠道，文章最后重点介绍了中档白酒渠道管理的四种模式，并得出结论。【关键词】营销渠道,渠道

2、管理,渠道管理模式引言当今互联网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无论是发达国家或发展中国家，莫不全力建设其国家信息高速公路，也不能落后于其他国家。自1988年开始建立中国学术网络，迄今，在个大学，政府机构已有数千网站，以及超过十万个使用者，如今互连网一路发展，由学术转为商业，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。一、中小型企业的概括〈一〉中小型企业是指在经营规模上较小的企业、雇佣人数与营业额借不大，此类企业通常是由单一个人或少数人提供资金组成，因此在经营上多半是业主直接管理而较少受外界干涉。对于中小型

3、企业而言，主要的是建立品牌形象，增加销售，降低成本，让更多的人了解自己的的企业。目前，我过越来越多的中小型企业面对起了广告支出越来越多，却又欲罢不能，营销成本居高不下却效果不佳的窘境，已经进入山穷水复的营销投入如何明显的柳暗花明。无疑令广大中小型企业绞尽脑汁。而“网络营销”的出现，为我们创造了更好的发展条件，其低成本、广覆盖、高效果的新型推广营销模式成了未来中小企业发展的理想之路。二，网络营销的特性营销是指为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备许多营销

4、的特质：1，互联网络营销，体现了营销人员的无限创意。2，互联网络可以提供有关产品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以搜集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是设计产品、商品信息提供、以及服务的最佳工具。3，网络营销是一中一对一的、理性的、低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。4，随着网络使用者是数量的增加，网络营销是普遍的，而且把网络作为一种市场渠道，消费者可由商品信息至收款、售后服务一气呵成。因此也是一种远程的营销渠道。互联网络是一种利用通讯电路，将全球电脑纳入国际联网的信息传递系统，必将是未来市

5、场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括：可24小时随时随地的提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，待消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供和互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动客户服务、以及市场信息惧与提供的多种功能。它符合【分众营销】与【直效营销】的未来趋势。三．网络营销对中小企业的应用以消费者为主

6、的时代，营销管理上的说的4P〈产品，价格，地点，促销〉应与4C〈顾客，成本，方便，沟通〉进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业的活动中，最重要的一项营销工具。三、1与传统的营销方式相比网络的优势网络营销可视为一种新兴的营销渠道。它并非一定要取代的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。网络营销与传统营销相比具有明显的优势主要表现在：三、1．1，网络媒介具有速度快、范围广、面向世界、无限量的文字图片宣传、内容具体丰富、描述生动，企

7、业与消费者直接沟通等特点，有利于提高企业产品信息传播速度，降低企业的成本等特点。三、1．2，网络营销没有地点限制，产品直接销售，减轻企业库存压力，降低经营成本。三、1．3，国际互联网覆盖全球市场，通过它，一个企业可以了解世界各地相关信息，可以对市场做出充分的调查和补充。三、1．4，在网络上，无论是大型企业还是中小型企业，都没有规模的限制，都是处于同一起点上，向世界展示他们的优势，而且中小型企业更可以利用这种优势，来超越大型企业，从这个角度看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争武器。三、1．5，

8、网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的自由。消费者可以根据自己的特点和需求在全国范伟内不受地域，时间限制，快速寻找急需品，并进行充分比较，有利于节省消费者的交易时间和交易成本。此外，互联网还可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供一对一的个性化