某公司解决方案销售流程培训讲座教案资料.ppt

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1、某公司解决方案销售流程培训讲座波士顿矩阵市场引力与企业实力销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率波士顿矩阵销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。以10%的销售

2、增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限波士顿矩阵的应用法则第一法则：成功的月牙环第二法则：黑球失败法则第三法则：东北方向大吉第四法则：踊跃移动速度法则目的是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。2007安佑15周年大慶江蘇安佑3周年318我只在乎你主題雙喜臨門六重惊喜感恩大行動旅游計划台灣錦

3、上添花大派送VIP會員制優惠啟動儀式捐助學校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎頒獎禮深圳1500万10个我们250万25个加技术部5个每个人7点5万7点2万投入企業文化落地組織文化行為文化慼恩良心尊重溝通流程數据OA十短信平台：大區十短消息回复全体可見十論壇十定期上网明年全面信息糸統流程：簽呈權限數据：銷量　單個客戶　投入產出　費用工資　市場　技朮　利潤　經銷商及豬場的月度价值驗証分析　單品的分析专业主义个体人目标3SCRM竞争信息有奖征集07年方向1调整体系激励服务客情处理2春季重拳战役门牌示范牌3激情夏日战

4、役技术整合4攻坚战役促销否潜在机会起点显性勘查中隐性未勘查进行售前规划与研究激发兴趣界定痛苦或重要业务问题诊断与创造偏向于你的解决方案的愿景与权利人士协商接触进行机会评估行动选定竞争策略进入权力级层重塑能突显你独特性的愿景是否否否否否是是是解决方案销售流程进行模式图示上是发展与管理评估计划（步骤范例）总结发现证明性能提出初步解决方案决定价值分析／成功标准获得法律／技术／行政批准进行提案前审查达成最后协议评估成功标准善加利用成功经验解决方案销售流程进行模式图示下解决方案流程找出问题查诊断问题断制定解决方案愿景幻

5、接近权力人士权操控购买流程控量化价值量与权力人士接触权力人士：拥有绝对购买权力能够影响公司购买决策的人士四种角色的对应－－经济影响者如何接触？引荐！要求引荐－－谈交换条件筹码：制定或重构的解决方案愿景找到拥有痛苦的潜在购买者诊断痛苦制定或重构解决方案愿景希望亲眼看见证明的渴望权力原则销售层级过低（销售太低的）人性的弱点自己喜欢或对自己和善，听自己喜欢听的，比如技术人员免费的资讯太多了挡箭牌裴组织图陷阱最有影响力的人要素：年龄、经验、资历、政治手腕、家庭背景信息的重要性象间谍同志学习重点：对公司贡献卓越的人如何

6、让对方同意作出承诺？让对方同意更进一步做法一：我想我们可以提供XX性能或价格，我得先于本公司内部确认一些事情如果他们也证实我们之前讨论的内容无误，您是否会进一步评估本公司与我们所能提供的性能或价格呢？。做法二：我非常确信我们可以提供这些性能，我希望能有机会亲自向您证明您是否愿意给我这个机会？。你会使用哪一个？确认购买能力假设您肯定（重述购买愿景）的可能性，并想进一步洽谈购买您会怎样做？还有谁需要加入？。以后吧：假设现在决定，结果会怎样？权力人士：即使没有预算，也会有足够的影响力，带入流程，能够行动、决策。经手

7、人：无决策权宣传内部销售最重要的功能－－引荐互惠条件（QPQ）一磅金币职业者Quo没有付出就没有回报解决方案销售中最重要的观念：“千万不要为了迎合客户而忘记善加管理自己及公司的资源”。“这样是否公平？”权力人士的特征：三条腿的板凳信任：说到做到不知道就是不知道期望：目标明确超越期望投资：有形收益无形收益关系收益进入权力级层的五个要诀（一）、你需要坚不可摧的信心1、行业会议的热心参与者2、主动与本企业的权力人士互动3、尽量会见每一个VITO（非常重要的高层人物）4、买一本漂亮的皮面的笔记本5、成为所在行业的专家

8、（二）、你必须愿意在本公司内加强合作1、善于分享自己的成功2、学习团队精神的沟通技巧3、了解团队成员的优势和劣势（三）与权力人士建立公务关系先谈正事再私人话题不随便批评保密准时无人替代的地位一招鲜倾听着装（四）对成功无限的渴望（五）无限的精力严介和政绩观8万800万2700亿先洗脑再谈判先看人再看料壮胆的方法在胆怯或自卑时，找出对手弱点，先在心里将对手打倒尽可能大声说话，壮大信心，制造压倒对方的气势