终端门店人员营销培训大纲.doc

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1、终端门店一线销售人员营销技巧系统培训班《情景营销》课程大纲培训对象：终端门店销售人员培训时间：2天（8:45—11:4514:00—17:30）培训目标：1）建立正确的终端门店营销思维；2）建立良好的销售心态；3）建立提升自我素质的意识——形象、笑容、肢体动作等；4）学习情景营销的技巧——顾问式营销、交叉营销、个人品牌营销等；5）学习与客户交流的模式与技巧；6）学习如何在情景营销中建立与客户的关系；培训模式：1）培训过程中运用情景营销模式，让学员现场体验情景营销的效果；2）引导学员总结自身门店营销经验中与客户接触所发生的有趣故事；3）结合终端门店营销技巧“三大模

2、块”，融入到学员日常运用中；4）培训融入心理学知识，让学员更容易接受及理解培训内容的意义；课程大纲：大纲单元内容课程目标第一章终端门店销售人员角色认知Ø行业认知Ø门店销售工作性质认知ü工作内容分解ü工作时间分析Ø自我工作看法Ø门店销售的意义Ø门店销售人员角色定位ü门店定位ü个人定位学会自我剖析，让自身的定位更加清晰，正确营销人员的心态第二章终端门店销售人员具备的特点Ø门店销售人员具备的个性特点ü不适合门店销售的四类人ü门店销售人员的动力性因素ü门店销售人员的能力性因素Ø门店销售人员常见的六个问题Ø门店销售人员工作状态的变化规律销售人员要对自我个性分析清晰，了解自

3、己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，提高销售效率第四章终端门店销售人员工作难点分析Ø现场工作难点汇总Ø学员对日常工作难点的看法Ø日常解决难点的方法Ø脑力风暴：“难点解析”通过学员现场的分享，让学员抒发情绪，同时汇总工作难点，并寻找解决方法；第五章情景营销之肢体形象Ø终端门店人员形象的重要性；Ø个人形象注意点：ü着装、发型、妆容等Ø终端门店人员肢体动作注意点：ü手势、身体、头部等Ø终端门店人员面部表情注意点ü笑容、眼神等提升人员整体素质能力，增进与客户的关系与沟通效果第六章情景营销之技巧Ø脑力风暴：ü难缠客户ü产品卖点不够熟悉ü与客户沟通接不上话题ü

4、不好意思开口让客户出钱购买Ø“决策圈”与“矛盾圈”ü决定销售成功的因素ü销售工作的难点是什么？现场互动：案例收集，分析，解惑Ø举例：营销人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？门店销售人员在工作中都会遇到困难，现场分析困难点本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法Ø交叉营销模式ü产品交叉营销ü员工交叉营销ü产品与员工共同营销交叉营销的三种模式如何在工作中运用Ø个人品牌营销模式ü亲和力ü自信程度ü信服度ü承诺ü关系建立个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果Ø顾问式营销模式ü客户需求

5、分析ü客户需求引导ü问题自我剖析ü产品结合ü客户购买价值ü延续性价值ü关系建立顾问式营销的运用与效果Ø沟通技巧ü开放式沟通ü封闭式沟通Ø技巧运用模式ü现场演练学会沟通的技巧第九章课程总结Ø课程模块总结Ø培训效果评估Ø合影