市场开发与维护.docx

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1、市场开发与维护区域市场开发与经销商管理第一部分区域规划赢天下一、你懂区域市场“规划”吗？二、战略上：竞争态势下布局之道。三、战术上：“市场规划六连环”动作。第二部分优质经销商的开发与谈判一、优质经销商开发的战略意义二、渠道规划五步曲三、优质经销商选择的判断标准四、优质经销商的切入策略。五、如何策反竞争对手的经销商？第三部分优质经销商的培育与管控一、渠道管理的理解二、经销商的培育三、经销商的激励四、经销商的冲突协调五、经销商的评估第四部分拉动终端销售五大步骤一、终端销量提升的两个方向：二、快速提升门店生意五个动作第五部分终端拜访与忠诚关系培养一、客户忠诚对企业的战略意义二

2、、重视终端拜访:“七看八问九动手”。三、建立客情关系档案的五指标。四、动态忠诚关系管理六项要求。你知道如何做好会议吗？销售会议的组织与实施一、明确会议目的1、意向客户开发 2、现场客户收割 3、会后客户跟进二、会前启动准备1.确认客户方向 2.培训利益点和说辞 3.定出目标和给出相关激励 4.监控邀约 5.确认客户三、后勤工作准备1、物料准备2、人员分工四、会场准备五、会中工作1、会议当中的跟踪2、会议当中的逼单六、会后跟单七、组织会议的细节和重点市场营销策划的步骤2.1市场营销策划的程序 2.1.1市场营销策划的原则2.1.2市场营销策划的程序2.2市场营销策划的方法

3、 2.2.1市场营销策划的方法2.2.2市场营销策划方法的具体运用2.2.3市场营销策划与创造性思维2.2.4市场营销策划应注意的问题2.3.1市场营销策划书的结构与内容2.3.2市场营销策划书的写作程序2.3.3市场营销策划书的写作技巧第3章市场营销战略策划3.1市场营销战略策划概述 3.1.1市场营销战略策划的涵义3.1.2市场营销战略策划的内容3.1.3市场营销战略策划的程序3.2几种基本的营销战略方案3.2.1密集型增长机会——密集型发展战略3.2.2一体化增长机会——一体化发展战略3.2.3多角化增长机会——多角化发展战略3.2.4战略业务单位的评价3.3目标

4、市场营销战略策划 3.3.1目标市场营销战略策划的程序3.3.2市场细分策划3.3.3目标市场营销策划3.3.4市场定位策略