市场的开发与维护

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1、市场营销培训课件一、产品分析二、竞争现状三、市场开发四、管理维护一、产品分析1、常温产品整体架构：A、品项分类核心产品利润产品辅助产品核心产品：利润产品：辅助产品：B、包装形式分类：〔待开发〕二、竞争现状1、目前市场上销售的主要竞争品牌：2、市场行情A、各大企业渠道下沉价格促销竞争激烈服务宣传花样繁多利润空间相对较小食品行业监管混乱低档杂牌泛滥成灾面临上下双重挤压树立自信辉煌创业三、市场开发A、选择客户的策略1.行业内受到推崇的客户2.在一个地区里拥有垄断实力的客户3.服务水准最佳的客户4.有专业水

2、准能提供策略性意见的客户5.销售额稳定的客户6.有积极拓展生意欲望的客户7.观念新，市场拓展能力强的客户8.市场覆盖广、分销渠道多的客户9.竞争对手的客户B.选择客户的条件客户的经营规模客户的员工人数、素质状况客户的决策者的能力、人品、诚信客户的仓储能力客户的运输能力客户的销售覆盖状况客户的内部管理及组织机构客户的采购计划客户的经营体制C.寻找客户的基本方法〔做好充分的心理、物质及个人形象准备〕客户信息收集〔1〕、副食批发市场不建议〔2〕、特殊通路学校、医院、网吧、夜场、车站〔3〕、超市批发零店乡镇

3、2、客户转介绍〔1〕、老业务介绍〔2〕、老客户介绍〔3〕、零店老板介绍3、报营销总监审批，确定准客户4、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观5、填写客户资料表，交文员登记开户6、签订合作合同7、报计划，打款进货。四、管理与维护----经销商管理的原则与技巧1、客户分类、具体情况具体对待、遵循2/8法则〔埋头苦干型、自以为是型、粘小便宜型、大大咧咧型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨叨型〕2、是否有不断创新的欲望3、研究其心理、提高其素质4、传达信息A、战略信息－公司未来的发展方向与目标

4、，对未来的一种承诺〔厂商关系－交易型－合作伙伴－战略联盟〕B、策略信息－公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施方法〔价格、促销、产品组合、市场防御开发进攻、政策信息等〕C、销售信息－行业的发展情况，竞品销售情况，了解市场潜力判断自身位置D、新品信息－客户感觉是机会与金钱E、管理信息－厂家聘用、管理、激励、考核等制度客户希望借鉴，并且可以对公司的发展做出判断5、与经销商的业务友好相处客户拜访需要作些什么1、任务〔销售产品、市场维护、建设客情、信息收集、指导客户〕2、销售准备〔政策、目标计划、

5、个人形象、销售工具〕3、行动反省〔回忆上次拜访承诺是否兑现、需要解决的问题〕4、比较客户价格〔客户与客户、不同时期比较、竞品比较〕5、了解客户库存及销售情况〔库存品种比例、货号、畅销品种〕6、沟通与指导〔增进客情、交流信息、培训、服务、处理投诉〕7、核对帐目〔准确细致、遗留问题及时解决〕8、检查售后服务及促销政策〔客户服务质量、政策执行情况〕9、收集市场信息〔二批与终端、竞品4P策略、新品推广情况〕10、建议客户订货11、行政工作〔辞行、填写工作日志、总结得失〕谢谢合作！