市场推广套路说明.docx

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1、市场推广套路说明1、本科市场推广思路（以下为重点内容不是全部）a、本科市场是我们公司的传统市场，2000年成立以来在金融、经管类学院一直主打CSMAR数据库，及金融（经管）实验室。并已经形成品牌甚至接近垄断，我们有大批的样板客户，典型案例。这部分市场我们是非常成熟的，大家要继续做深，做大。要结合我们现有的其他产品进行有效整合，例如：金融+财税审+工商管理+外贸+电子商务等，完成经管学院专业全覆盖，建设综合性实验基地，再搭配创业就业实验室，我们的大赛、论坛等一系列服务，加上我们的教材编撰、资源开发、精品课程等软环境建设，全方位的为客户进行服务，而不仅仅只是卖两个软件。我们是解决客户的问题。就

2、是客户的教学、实训、科研、成果转化、互动交流、就业等系列迫切需要解决的问题。所以我们的销售不是sales，而是engineer（工程师），designer（设计师），帮助我们的客户去规划、去设计他们专业未来的发展，我们不是简单的专业实验室建设，而是系统的学科建设。b、（重要）本科市场的突破，就是多专业推广，传统的金融市场相对比较稳定，很难有爆发性增长，所以我们从2012年下半年不断并购扩大产品线，大家一定要打破思维定式，新专业开始都很难，我们的金融实验室当年也是一样的难，我们第一个金融实验室，江西财经大学，签单第二年产品才开发完毕，完成交付。就是这样我们发展到今天的辉煌，所以大家一定要正面

3、看待开始的困难，要对困难做好充分准备。多专业推广要充分借鉴原金融实验室推广的经验，要充分利用老金融专业、经管学院的关系，迅速渗透到其他院系！多专业推广四步走：1、主动从各个渠道搜集目标院系决策链的各项信息，2、利用原来金融、经管的关系直接要到其他院系负责人手机号、邮箱等联系方式，最好能帮我们引荐，或是我们自己主动表明是内部院领导介绍的，快速拉近客户关系、3、提交该专业的标准实验室解决方案，给与决策人（注意一定要给到决策人）。4、介绍方案听取客户意见，反馈讲师团队，完成个性化方案。后期就是确定客户关系运作，采购内容确定等“销售六步”的套路。2、职校及专科市场推广思路a、示范校建设：第一批示范

4、校目前已经接近尾声，我们主要是争取其剩余资金的合理采购。第二批示范校、第三批示范校是我们的重点。第二批示范校都处于调研、论证、建设阶段，我们一定要加快步伐，否则就没有机会了。第三批示范校今天刚批复下来，这是我们最佳时机，我们第一时间切入进入，学校只要采取我们的整体方案，后期跟紧，我们多少都会吃到一口肉。示范校建设的套路：首先大家要仔细、深刻、反复阅读李总编写的示范校推广问答这个稳当，哪位同事没有可以向省总或是杜静、张莹索取。示范校建设涵盖了硬件、软件、师资培训、资源建设等。但主要倾向与“软环境”建设。有的同事会提出疑问，示范校几千万，涉及到很多人利益，大家记住我们的套路，我们的首要目的是希

5、望学校能把示范校建设的整体规划给我们来做，因为我们13年教育行业服务的，达到千人的大公司，我们的产品线是最丰富的，基本只有我们这样的厂家才有实力和信心来进行整体规划。至于规划好后，每个模块给哪家公司做，我们尊重学校的意见。大家要深刻理解其中内涵。我们是设计师、工程师，这是我们的优势！！。大家放心，只要我们真的帮助学校做整体规划，我们一定可以分出我们利润最大的一个模块给自己。这就是“共赢”！这是我们示范校推广的重大思维导向！大家万不可看到学校的计划书就盯着我们能做的那几个小部分，深陷在产品竞争中！！示范校推广四步走：1）、获得示范校计划书：确定示范校建设牵头人（一般是副校长牵头），他最着急的

6、就是找人帮他整体规划。如何获得？一定要预约到这个牵头副校长见面拜访，起码是省总级别陪同拜访，通过展示公司实力、公司的文化、公司的示范校建设思路的框架，让客户认识到我们是帮助其规划而不是抢利益。2）、专家对接，项目研讨：将计划书发往总部协作办，进行总部专业对接，总部针对计划书编写全面的、系统的方案，我们销售与学校做进一步商务关系，预约学校，申请我司的专家团队前往学校调研，因为整体项目涉及面广。尤其是软环境建设方面，我们要驻扎学校深入讨论需求，然后完善方案，公司专家团队与学校专家团进行方案研讨。3）、商务高层公关：省总级以上领导协同做好学校商务工作，确定方案的认可度，确定学校的产品选型及厂家确

7、定，最终确定“采购内容”4）、采购形式确定：示范校建设中的“服务类”采购是可以不走招投标流程，签订校企合作协议直接采购的，大家要充分利用这条，示范校推广过程中，以此为突破口，可以尽快签单，这部分内容就包括了：师资培训、课程建设、精品课程、资源开发、软件等，这都是我们的优势方向。其他模块做好控标参数、联合投标等常规应对。b、专科及普通职校推广思路普通职校市场：资金相对匮乏，但也是有利可图，资源开发类项目是每个职校都有固定拨