房地产销售话术-海纳杨威教学内容.ppt

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1、房地产销售话术-海纳杨威2.“我先考虑一下.”潜台词：“我还没打算这么快出手。”计策：“您可以考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，您看的这种户型是我们销售最好的，如果您考虑好了，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。”计策解读：强调楼盘的火爆以及户型的有限数量，加速客户购买行动。3.“我想比较一下。”潜台词：“我想买，但我想先看看市场其他项目的情况。”计策：“您不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？您不会接受没有园林,水景的项目吧？”（先打动客户的东西一定是最显眼的东西----位置.规模.外观.外墙.

2、大厅等要素）计策解读：强调该户型的特别之处，把优势凸显出来。4.“我想先同我妻子（丈夫）商量一下”潜台词：“我已经心动了，接下来就看家人同不同意了。”计策：“是的，购房不是一个人的事情，还是要去征求家人的一致意见的。我看得出来，您对这套房子还是很满意的，那您认为您太太（丈夫）会在哪些方面有不同的意见呢？”计策解读：先夸赞对方一番。关键在于了解可能影响客户妻子（丈夫）做决定的因素，再找出对策。5.“我买不起。”潜台词：“我喜欢它，我想买，但钱不够。”计策：“在享受八八折以及二十年按揭的情况下，您不太可能买不起吧？”计策解读：把

3、平均一年下来最少的按揭方式说给对方听，对方可能会觉得便宜很多。6.“你在给我施加压力。”潜台词：“我有点控制不住了，我确实认为这个户型很好。”计策：“很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合您。”计策解读：否认自己向客户施压，强调户型的优势。7.“开发商很少听说，实力是不是不大啊，建筑质量会不会出现问题？”潜台词：“开发商没有名气，不敢太相信。”计策：“正因为我们是一家新公司，才更注重形象和质量。所有的品牌企业都是靠质量和服务取得市场的，我们公司目前做的正是这些企业之前做的事。所以，请您放心。”计策解读：强调开发企业

4、的品牌理念和形象意识，让客户认识到开发企业的产品和服务能达到品牌机的水平，以消除客户的疑虑。8.：“我心里没底。”潜台词：“我就要做出决策了，不过我还需要一些鼓励。”计策：“您真有眼光，一看就很专业，您是做房地产的么？”计策解读：通过夸奖对方让其认为这次选择非常值得。9.“我年纪大了，我要是再年轻十岁……”潜台词：“我的年纪跟你们的房子相匹配吗？”计策：“我们这里有很多像您这般年纪的人买房，我们的房子最适合像您这样有着丰富的生活阅历和对生活有着深刻理解的人士了。”计策解读：强调产品跟客户的年龄身份相匹配是其不二选择。10.“

5、我想随便看看。”潜台词：“我不想让你知道我是否有购买意向。”计策：“那您先看看，我可以简单地给您介绍一下我们的项目。”（边介绍边有意无意地询问客户的购买意向）计策解读：了解客户是否有购房意向是关键。11.“我的钱太少，要买的东西又太多。”潜台词：“我不愿意为了房子而牺牲自己对其他物品的享受。”计策：“房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。”计策解读：强调房子是生活中最值得拥有的，把其他东西贬低下去。12.“我能买到比这更便宜的。”潜台词：“我动心了，但能不能再便宜一点。”计策：“我们的房子已经是最优惠的了，

6、所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的房子，就是原价买也值得呀！我看您是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否再给您一点折扣，但就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。那您看是否能马上签约呢？”计策解读：表达自己愿意给对方优惠的诚心，并确定其是否有意向购买。13.“我们刚结婚，没有太多预算。”潜台词：“我想买，但是买不起呀。”计策：“你们可以按揭付款呀！而且房子买了之后还能升值，说不定以后贷款利息都赚回来了。刚结婚就能住新房，不觉得是一种幸福吗？”计策解读：强调买房不是累赘而是投资，不是负担而是幸福。14.

7、“我刚买了一套房子。”潜台词：“我已经有房子了，不再需要了。”计策：“现在买房的人更多的是为了投资，您条件这么好，完全可以再买一套用来投资，我们的房子升值空间非常大，投资回报率比股票还高呢。”计策解读：强调房子的投资价值，让客户以投资的角度来买房。15.“我是在替别人看房。”潜台词：“我的意见会直接影响一个潜在购房者。”计策：“那您认为我们的楼盘怎么样？有什么疑问吗？”计策解读：了解对方对本楼盘的印象，特别是存在异议的地方，并争取解决存在的异议。16.“客厅太大了。”潜台词：“客厅太大花了太多钱，不值。”计策：“客厅是一个家

8、庭的公共活动区域，还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人，或者让一家人挤在一起看电视吗？”计策解读：强调客厅大的好处和价值，改变客户的观念。17．“我不喜欢，我确实不想买。”潜台词：“你再怎么劝说我也只是徒劳，不用再费劲了。”计策：“这么好的一个户型您不喜欢只能说太遗憾了。