招商沟通谈判技巧教学提纲.ppt

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1、招商沟通谈判技巧电话营销的追求3次通话锁定客户，5个电话促成协议！电话不离手，张嘴大声吼！电话营销前的精神准备来电要警觉，去电要激情！来电不慌答，去电要“备足”！电话营销前的必备工具准备打开医院覆盖表注意来电地区掌握！打开客户管理档案表，随时看地图！打开地区商业汇总表电话营销的成交需要有一套成熟、完备的方法才能成功！电话营销的完整操作过程1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、大牛品种客户的探查）2、电话打出之前工具的准备过程（打开医院大全、打开地图、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问

2、话）4、传真邮件目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户邮寄资料）5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到商业公司了解等）6、确认客户、签订协议、发货（调查核实无误）一般要求3－5个电话搞定7、客情维护、交友——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法A、通过电话沟通，有激情的利益销售法B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式一般失败原因：A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理商在同一层面沟通C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察D、自以为是，失误不报－一错再错E、方法错误－代理商资源匮乏

3、，无法筛选电话营销原则－大小通吃驻地营销技巧篇驻地招商的追求1次面谈锁定客户，2次面谈促成协议！勤奋走一走，客户处处有！营销前的精神准备见面要警觉，面谈要激情！底价不慌答，谈前要“备足”！任何营销的成交都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！一个驻地营销的完整操作过程1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、大牛品种客户的探查）2、面谈时可以打开的工具的准备过程（可以随时打开随身携带电脑查看医院大全、打开地图打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）3、面谈沟通过程的问题（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）4、详细讲解产品、说服能

4、力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）5、核查客户锁定目标（事后通过当地做药的朋友、同行朋友、打电话或亲自到商业公司了解等）6、确认客户的身份、签订协议、发货（创造再次面谈机会或核实无误）一般要求1－2次成交7、客情维护、交友另外驻地经理还需要具备组织和产品培训的能力电话营销操作过程“核查”的重要性1、关注客户动机---合作、仿制、调查2、了解客户对产品态度3、了解客户综合实力4、了解客户经营范围和现状5、客户对产品竞争状况了解和态度6、业内声誉5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行朋友核查其在当地医药圈的人品、拜访见面、打电话到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问

5、询探察等）营销心法1、闯2、律3、恭4、听5、培6、灵7、零8、诚9、真10、情11、爱营销“11”字心法什么是心法：不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，总结为心法。心法就销售人员来说，是如何锻炼成为一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质。营销“11”字心法1、闯：就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。营销“11”字心法1－“闯”2、律：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好

6、的习惯，如上网聊天、游戏等，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。营销“11”字心法2－“律”3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。营销“11”字心法3－“恭”4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。营销“11”字心法4－“听”5、培：与客户的关系不是一

7、天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养；营销“11”字心法5－“培”6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。营销“11”字心法6－“灵”7、零：结合“律”