拟定经营计划与业务推动培训讲学.ppt

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1、拟定经营计划与业务推动市场分析一、市场发展情况简介：必然性1、起步较晚，发展迅速合作范围市场份额最新趋势9/4/20212市场分析2、存在的问题网点竞争费用竞争产品单一出单周期长9/4/20213市场分析二、竞争态势分析（SWOT分析法）优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素正面因素负面因素9/4/20214市场分析1、优势分析形象网络成本投入社会关系产品开发9/4/20215市场分析2、劣势分析市场反应能力需要进一步提高整体形象宣传不够人力资源缺乏9/4/20216市场分析3、外部机遇银行保险知名度提高代

2、理模式解禁银行经营理念的转变银行考核体制的逐步转轨9/4/20217市场分析4、外部威胁保险信誉与其它金融产品的竞争和冲突9/4/20218市场分析三、采取的策略OS：利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势WT：全面退出全面领先战略发挥优势，利用机遇，克服劣势，回避威胁。9/4/20219市场分析影响银行代理销售保险业务竞争态势的主要因素（范例）（1）产品（功能或性能/品牌/价值或附加值）（2）价格（价格策略/客户购买费用/客户投资回报）（3）售后服务（技术支持/保全/理赔/投诉解决）9/4/202110市场分析（4）宣传（广告/产品介绍/促销）（5

3、）保险公司与销售代表（公司形象与品牌/行业业绩/销售代表素质/公司与客户的关系）9/4/202111分公司的主要工作1、部门定位承上启下：文件精神的转发和传达计划任务的下达问题的反馈业务发展指挥部：制定细化发展方案/组织推动/检查督导9/4/202112分公司的主要工作2、有效地沟通和公关A.对内沟通和公关，为银行保险业务提供支持。涉及到的部门和人物：总经理室财务部市场宣传部门9/4/202113分公司的主要工作2、有效地沟通和公关B.对外沟通和公关，创造良好的展业环境。对象为：零售业务部9/4/202114分公司的主要工作参与者的角色（1）决策者DecisionMaker最后

4、做决定的人，通常也是该项目的负责人。（2）推荐者Recommend对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财政或技术专家。（3）影响者Influence他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。9/4/202115分公司的主要工作客户需求的四个层次客户的需求是什么？为什么需求？如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么收益？解决方案9/4/202116分公司的主要工作3、计划的制定和实施推动4.业务督导成立业务推动领导小组定期交流信息资料现场检查及时磋商解决9/4/202117分公司的主要工作5.科学运用费用和奖

5、励政策费用和奖励政策要因时而宜，避免标准过高而提高了代理单位的期望值，以至出现负面作用。9/4/202118分公司的主要工作6.队伍建设和业务培训A.组建相关部门专人负责银行保险业务B.制定管理办法，组建专管员队伍9/4/202119分公司的主要工作C.系统培训建立培训大纲成立讲师队伍：选聘、备课、讲课、考核针对性开展培训9/4/202120制定发展计划和业务推动一、发展计划的确定1、经营计划包括的内容A.全年或某时段的目标：保费收入B.网点经营情况：发展侧重点/网点数目/网均产能/人员配备/C.队伍情况：人员招聘/培训/后台支持/管理办法D.阶段激励9/4/202121制定发

6、展计划和业务推动2.需要考虑的因素：A.过去某一时段业务特征B.市场环境和竞争对手情况C.资源情况D.公司和代理单位领导层的意图9/4/202122制定发展计划和业务推动3.发展计划必须切实可行A.数量化B.主次性C.现实性D.一致性9/4/202123制定发展计划和业务推动二.业务推动A.制定计划:数量目标/主要销售险种/宣传企划/奖励政策B.计划获得总经理室的批准:奖励费用9/4/202124制定发展计划和业务推动C.有效的宣传企划.制作宣传页宣传画.赠送活动:送出租车票/送钟点工服务/宣传伞.在报纸电视上作广告/通过邮政系统发送宣传单.电视电台开设保险专栏:专家介绍鸿泰和

7、鸿星.寻找幸运星和小黄帽安全知识讲座.元旦游园/春节送福/3.15保险咨询9/4/202125制定发展计划和业务推动D.各地结合实际制定细化方案E.成立督导小组检查F.交流信息和阶段总结G.总结表彰9/4/202126队伍的建设和完善.确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推进方式聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代代理人制组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部制定银行专管员管理制度《银行（邮政）保险专管员管理试行办法》9/4/202127队伍的建设和完善设计原则专管员收入介于外勤平均