寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径备课讲稿.ppt

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1、寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径一、招商销售的概念销售的四大特征——？销售的四大法则——？销售的“圣经”——？影响销售的两大因素——?招商销售和其他销售模式的区别——？1、招商销售的概念1）、销售模式的一个分支，是链接生产企业和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代理商，招商模式的形成过程；2）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售分工的要求，营销专业化发展的必然结果；3）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重组、精细化招商、专业化组织、品牌化运作2、关于代理商销售权的转移，排他性，谁投入谁受益代理商的发展形成牢固掌握终端代理商分级

2、（院外、院内）3、代理商的需求1）、利润最大化原则（价格为尊空间为王）2）、安全性原则3）、方便性原则4）、有效性原则5）、独享成果原则企业、产品、人员三位一体药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱预期利润=市场容量（销量）×利润率市场容量=消费人群×消费能力×消费动机4、招商模式的特点和适用品种1）招商模式特点2）自建终端队伍模式特点3）招商模式适用品种5、招商销售的实质通过寻找有自己的销售终端网络的商业公司、自由人等匹配的代理商，实现销售权的再次转移，使产品迅速楔入市场达到销量目标。有心有力：对招商品种有销售意愿，对终端医院有

3、开发能力，有自己的终端销售队伍，能迅速实现销量的突破6、影响招商销售工作成败的两大因素1）、产品和产品组合（公司决策层的事情）2）、人员素质和团队执行力个人业绩=（基本知识+基本技能）×态度执行力：团队管理能力+个人自我管理能力二、招商的分类及特点1、广告招商：简单易行，但命中率低下2、会议招商：费用高，需要大量的人力物力，对客户缺乏号召力，客户的专注度问题3、电话招商：建立信任度难4、驻地招商：上门拜访，易建立信任，对市场信息和销售趋势敏感5、立体化招商（海陆空不同部门之间的分工协作）三、招商一般工作流程1、产品准备阶段产品（营

4、销理念）核心产品（销售理念）+=整体服务医保、基药价格体系知名度销售队伍配套资料广告宣传品牌配送知识产权其他服务质量疗效产品外观其他产品及竞品调查分析内容A、产品=核心产品+整体服务产品核心=质量+疗效+包装+其他。即通常意义的物化的药品整体服务=医保+价格体系+销售队伍+知名度+资料+广告宣传+品牌、商标、商品名+货源、配送+知识产权+……B、优势分析核心产品整体服务C、产品的核心竞争力？销售和营销的区别？销售经理和产品经理产品的核心竞争力市场细分目标市场价值定位产品策略定价策略提供服务渠道策略人员配备推广策略提供价值营销管理系

5、统选择价值沟通价值核心竞争能力选择价值提供价值沟通价值2、招标挂网阶段招标主体为生产企业和进口总代理商业招标前签订协议的总代理品种、省代品种，由代理商跟踪完成招标工作(公关和资料投递)招标的重点：招标文件出台前的公关（大品种按自己期望制定规则）、招标时限跟进（什么时间段做什么事，错过就没有机会了）、招标文件的研究（质量层次分组企业实力等）3、产品信息发布信息发布的渠道选择电话、短信、邮件、邮寄、网站、会议、Q群等各种信息媒介我自己信息发布的时机选择新品上市前，新品上市后招标前，招标后4、客户信息收集需要系统性思维和职业敏感性，不能

6、等到没有客户资源可用才去寻找！让自己出现在合适的时间和地点接触到合适的人！全国有260万代理商，不断充实自己代理商信息库是我们的常工作必备的基本功！是否有足够的潜在客户可用？是否有足够的匹配潜在客户数量？如何获取目标客户信息（去哪里找）？1）、缘故法收集撕裂战术2）、立足于商业公司进行寻找商业公司可能是代理商，场所固定，已接近个代须挂靠在商业公司检索商业公司信息的方法扫大街战术过票公司：老板/采购经理/销售经理配送商业：采购经理/销售经理/医院主管/开票员代理商到挂靠公司收款的时机代理商召开各种会议的时机3）、倒查法收集医院：医生

7、/库管/药剂科生产厂家：销售部/市场部/办事处/销售员4）、各种会议收集药交会、招商会、商业公司业务员例会（培训会）、医院学术会、医学年会、药学年会、医药商会、从业人员聚会（集会）等5）、网络收集物价局网站、药监局网站、卫生局招标办网站、相关媒体刊物网站、医院行业专业网站（搜搜医药网/百度虫/中华医院网站/医药营销联盟/QQ群。。。。。。）6）、交换购买信息医药相关调查机构或个人，交换或购买前需进行有效性验证7）、招商信息发布后的反馈客户扩大信息发布渠道，让客户找上门才简单！代理商也在寻找新的品种以丰富自己的产品组合，特别是招标前

8、后的半年时间里很关键！5、沟通代理商1）、短信沟通并预约跟进时间和方式：编辑固定的内容发送（称呼、品种、规格、中标价、产品简介、落款。。。）2）、电话沟通（有条件拜访的顺便预约拜访时间和地点）3）、邮件寄发（适时跟进）4）、拜访客户5）、群体销售6