XXXX东安集团销售经理培训教学文案.ppt

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1、XXXX东安集团销售经理培训人际关系能力执行力（操作能力）观念化能力执行力五步法基层高层管理层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励办法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查（PDCA）找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新｛｛｛自我介绍销售任务目标管理制定和分解年度季度月度销售目标如何完成月度销售目标

2、分解任务销售经理职责销售经理工作汇整序号时间工作内容应用工具备注18：30-9：00晨会的准备和召开《早夕会纪要》《早夕会应用管控表》《经销商销售服务人员仪容仪表标准》不超过30分钟29：00-9：15进车资金《资源管控表》掌握公司资源分配情况与财务经理沟通39：15-9：30展厅5S核检《经销商设施5s日常点见表》上午下午各一次49：30-10：00个案辅导特别与表现较差者，对其优良的表现予以鼓励序号工作时间工作内容应用工具备注510:00-14:30销售现场的管控《销售流程管控表》展厅经理全天候

3、在展厅处理各项事宜客户抱怨9步骤实战考核现场培训辅导提升销售技巧和客户满意度614:30-16:00有望客户的管控基盘客户的管控《三表一卡》716:00-16:20每日例行总经理回报沟通当日销售进度KPI816:20-17:20每日例行展厅经理指导沟通《5s日常点检表》《仪容仪表标准》《销售流程管控表》销售应用指导展厅客户分析指导客户议价指导销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号时间工作内容应用工具备注917:30-17:50夕会《早夕会应用管理表》《三表一卡》30分钟1017:50-18:00当日各

4、项报表汇总并发送总经理及区域经理《销售经理日报表》《销售部业绩进度表》人力资源管理组织架构图人员招聘人员补充方法员工分类管理招聘渠道来源裁人面试员工培训绩效评估薪酬制度任务指标周边指标管理指标培训形式培训项目培训目的实施人员员工培训定期集中培训实战模拟演练晨会和夕会工具《经销商培训计划表》《经销商培训记录表》激励考核原则人力资源管理一量：当日/当月客流量六率：建卡率：50%—90%试乘试驾：25%—50%回访率：100%成交率：20%介绍率：30%首保回厂率80%—90%人力资源管理一量六率人力资源

5、管理目的：良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。薪酬架构图薪酬制度激励方式人力资源管理薪酬制度销量激励移动平均法年资/累计台数奖励阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励销售顾问跨越激励毛利激励超低价提成公司获利提成新年红包精神激励五子登科发职位晋升发市场潜客开发潜客开发销售顾问月收入目标电子媒体电视电台网络楼宇......平面媒体报纸报夹杂志宣传单户外立柱......活动记者会发布会茶会巡展公益活

6、动公共关系......媒体选择市场潜客开发年度广告宣传计划月份媒体活动内容预估费用预估客流建卡销量123456789101112活动内容建议会员俱乐部免费洗车救援积分自驾游工时费打折异业结盟免费课堂年检年审保险理赔市场潜客开发置换情人节网络媒体QQ群迪吧漫画店小区物业管理—公告栏自驾游公益活动讲座PK赛回娘家节油赛婚宴餐厅正面宣传报社专访主办协办社区广告牌消费赠品贴心服务区域市场战术原则产品生命周期原则打二不打大原则战术：打二的时机在进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、207、天语......市场

7、潜客开发促销活动目的：为了成交店头活动不好的原因邀约严重不足来店客户数量无法掌控区域市场客户告知不足心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已有望客户快速成交集客效应订单新客户达成购买频率：每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账市场潜客开发活动阶段管理市场潜客开发第五阶段第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段活动后三天活动当日活动前二天活动前一周活动前三周总体评估现场管理要约确认广告宣传活动方案拟定活动方案市场潜客开发活动内

8、容奖罚措施店头装饰分工协作费用预算效果评估活动主题活动目的活动时间活动地点活动内容宣传方式邀约促销政策礼品设置市场潜客开发价格促销回馈关怀俱乐部专题讲座客户服务其他形式店庆车辆展示对比试驾活动主题实施步骤销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发行动计划客户