浪潮it集团销售经理培训教材（ppt 80页）

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1、Inspurgroup销售经理培训Saturday,June26,2021更多资料在资料搜索网(www.3722.cn)海量资料下载6/26/2021引言孙总在6月PSE推广使用动员会和7月7号《浪潮集团06财年一季度总结》提出通过抓过程管理，提高执行力将目标变成现实靠执行力，要提高执行力有五个要素：目标、责任者、协作、员工、制度。进一步理解，核心是两条，一是过程管理，二是方法论销售过程管理方法论在销售管理工作中的具体落实：6/26/2021Inspurgroup目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过

2、程管理报表工具6/26/2021Inspurgroup一、销售过程管理定义1）什么是销售过程管理就是在重视销售结果达成系的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法理解要点它是以“订单”为中心的销售管理方法最终也是以完成销售目标为目的但更加强调对销售推进过程的可管理性同时也对推进过程的实施效率进行评估1、定义6/26/2021Inspurgroup1、定义2）销售过程分解一、销售过程管理定义制定行动计划分解销售目标实施销售推进达成销售结果6/26/2021Inspurgroup一、销售过程管理定义1）销售目标管理销售目标分解按时

3、段分解：年、月按销售单元分解：大区、区、部门、销售担当按客户群分解：渠道、行业销售过程跟踪与监控跟踪各分解目标实现的过程及达成结果差异化分析和指导控制2、管理主线更多资料在资料搜索网(www.3722.cn)海量资料下载6/26/2021Inspurgroup一、销售过程管理定义2）销售行动管理时间管理定期对销售过程进行检查和指导人员管理工作态度行动计划行动效率销售结果2、管理主线6/26/2021Inspurgroup3、管理适用性当前销售管理中存在的主要问题一、销售过程管理定义不重视市场信息收集或反馈不及时表现：公司市场营销工作滞后，针对市场变化或竞争情况

4、采取的行动对应不够及时市场人员每天的活动状况上级主管不很了解差异化分析不具体表现：缺少差异程度的量化分析，对问题及原因的分析不够深入销售行动计划太笼统表现：不符合SMART原则，难以检查具体的实施效果6/26/2021Inspurgroup4、销售经理的职责一、销售过程管理定义关注业绩激励员工重视客户开发把握客户需求动向SalesManager的关键成功要素强调销售过程6/26/2021Inspurgroup目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具6/26/2021Inspurgroup1

5、、销售漏斗管理理论目标客户1潜在客户2有效客户3购买意向客户4谈判立项客户5中标客户6应用客户推进效率发现销售机会S1客户开发确认销售机会S2跟进销售机会S3进行商务谈判S4中标S5完成销售实施S61）销售过程7、8、9S7、8、9二、销售过程管理方法论6/26/2021Inspurgroup二、销售过程管理方法论2）PSE是销售漏斗管理理论的具体实践定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作反映了各主体（销售人员、区、大区、行业和产品）的销售机会及销售状态描述了销售机会的推进过程和进度建立了全面的客户档案和销售人员基本档案1、销售漏斗管理理论更多资料

6、在资料搜索网(www.3722.cn)海量资料下载6/26/2021InspurgroupS5:当期已中标数和金额S6:当期实际回款销售目标S4：参与投标机会数和投标金额S2:发现的真实购买机会数和预计金额S1：发现的潜在机会数和预计金额S3：推动购买意向机会数和预计金额3）PSE系统已记录了各销售阶段的销售机会数和金额二、销售过程管理方法论1、销售漏斗管理理论6/26/2021Inspurgroup二、销售过程管理方法论2、管理方法论1）建立模型（要不断摸索经验系数）SV本期销售预测=S1金额×0%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5

7、金额×100%＋S6×100%软件本期销售预测=S1金额×10%＋S2金额×20%＋S3金额×30%＋S4金额×50%＋S5金额×70%＋S6×100%（用友软件）经验系数经验系数6/26/2021Inspurgroup二、销售过程管理方法论2）总量分析总额分析（以XX大区XX产品为例）2、管理方法论大区区06财务总任务7月份任务要求线索额7月份申请特价额7月份线索缺口缺口比例XX大区XX区4350305609498-111-18%XX区8005611246-66-59%XX区18013253-22-87%XX区300214213-29-70%XX区75053

8、1051-104-99%小计63804