业务经理的一天word版本.ppt

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1、业务经理的一天小故事<做一个智者>管人情况简介：2006年秋季某品牌开始导入，主竞对手为洋河、金六福；销售人员：区域经理1名，酒店直销业务经理3名，业务员4名，酒店促销员10名；区域经理的一天8：30晨会与会成员：酒店业务员、酒店促销员会议主持：区域经理会议程序：每个业务员陈述今天的工作计划区域经理就昨日晚会遗留问题、今早新提出问题作出解答与安排区域经理表扬进步业务员，并就业务员暴露出的共性问题提出改正要求在区域经理的主持下，业务员与其酒店促销员协调事务业务员散会区域经理收看促销员昨日工作报表，并听取口头汇报区域经理指出促销

2、员工作的不足与问题，并提出要求区域经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训促销员散会百年盛世——例：靖江市场百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天晨会结束后为辅导某某业务员，区域经理亲自带领其开展工作首先拜访了一家动销了的酒店，赠送关键人物优质皮手套——如何搞客情，沟通技巧；然后来到某宾馆，该业务员谈判几次，始终未能进场，区域经理亲自进行进场谈判，当场达成理想进店协议——与客户高层如何沟通；百年盛世——例：靖江市场区域经理的一天中午来到某某酒店，该酒店正在开展空瓶换酒的活动区域经理亲自检查活动执行情况；观察活动效果；之后

3、，回办事处吃午饭百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天下午某个酒店要求做门头，区域经理亲自到现场评估；为辅导另外一位业务员，亲自带领其开展工作——如何回访酒店；傍晚时，区域经理来到某某酒店，通过业务员将该酒店中的暗促销约出，区域经理亲自兑现，并提出工作建议；上客时间，区域经理连续检查了三家正在开展赠饮小酒活动的酒店；百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天20：30晚会与会成员：业务员会议主持：区域经理会议程序：业务员逐个汇报今日主要工作及发生的问题；区域经理就上述汇报中的简单问题当然提出解决方案，难点问题留待明日晨会给出解决方案

4、；区域经理总结，指出今日工作检查中发现的好的一面与不好的一面；会议结束，散会百年盛世—例：靖江市场区域经理的一天回到住地后就晚会中出现的难点问题，思考解决方案；查看促销物料使用清单；对业务员进行本月工作绩效考核；查看促销员本月工资表检查今日工作执行情况，拟订明日工作计划；酒店终端推广操作六式第一式：调查研究第二式：酒店攻关第三式：铺货与精耕细作第四式：销售促进第五式：二批管理第六式：货款管理第一式：调查研究拉网式终端调式基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分

5、布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号（一30a)。客户简单分级和确定首批开发目标：路线设定及拜访频率的初步确定。目标酒店范围确定的方法以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定了解竞争对手确定竞争对手望、闻、问、切综合诊断法TV广告浓缩法综合促销询问法可行性销量比照法综合判断竞争者处于什么生命周期竞争者的年销量销售渠道的结构产品流向的控制和把握渠道各环节的利益链现状反击的可能性和力度酒店经营之怪现象狮子大开口——进场费拖你没商量金蝉脱壳酒店经营情况

6、调查主管行政部门调查工商、税务、卫生防疫、水电注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等酒店营业情况、规模、特色、经营发展史客人上座率观察法盈亏平衡点参考：高档50%、中档60%、低档70%财务部询问法供货商的反映酒店销售情况调查服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人柜台产品摆放位置观察法中间--左边--右边包装物比例测定法酒瓶、酒箱和瓶盖酒店开发风险调查项目服务员与台位数配备是否合理管理层次是否清晰，员工精神面貌如何正常营业时的上座率与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换老板店面是否属临时或违章建筑

7、员工工资是否过低、是否拖欠老板的籍贯，是否有不良嗜好调查案例成都酒店终端调研资料.xls第二式：酒店攻关酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略——人力、物力、财力、精力的重点投放酒店攻击策略（2）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）物质公关情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训方案公关“客情三境界”酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理80：20法则建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；手段：赠

8、品二次促销培训组织联欢或业务交流……第三式：铺货和精耕细作酒店铺货跟进策略地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力---市场冲击队建立客户档案每天总结铺货效果争取最佳柜台位置定期回访中高档产品酒店通路的精耕细作何谓精耕细作通过对目标市场区域划