企业项目操作经验沟通教学文案.ppt

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1、企业项目操作经验沟通1、项目信息获取名单的收集信息的获取客户的筛选客户的初步联系明确的项目进入销售漏斗准备好电话开拓的套路设计可以引导的沟通方式准备十个客户最有可能的问到的问题准备客户拒绝的应答了解需求需求是否是真实的，用我们的产品用来解决什么问题需求是否是我们的产品能够解决的需求是否可以近一步引导了解预算了解以往购买的网络设备，e.g.：防火墙、交换机等，从侧面了解购买力了解整个项目预算根据预算推荐相应产品2、项目跟进2、项目跟进(2)了解项目急迫程度了解项目的周期了解项目部署完毕的时间了解历史项目操作的周期情况了解项目决策情况了解电话对端人的

2、角色了解项目大体流程，会经过那些环节准备预约客户的借口及预约技巧对于没有需求，或者不是目标客户的，坚决不做拜访，简单电话和资料处理3、上门拜访拜访前资料的准备同行业案例的准备、周边著名企业案例的准备小礼品的准备公交线路的查询对客户信息进行进一步分析，并录入CRM，制定拜访目的公司资料的准备e.g.：FLASH/PPT技术认可公司介绍需求具体了解，针对需求进行技术认可工作进一步落实决策链及了解公司购买力4、制定项目进度1、明确项目的进展的每一个目标，技术认可、公关、商务、签约2、明确自己要定做那些工作可以达到这样的目标3、明确项目如何让内线来帮助我

3、们推进项目，我们如何教他来做4、明确项目的难点和重点，确定公关的方法5、明确每步工作是否做到位客户关系工作到位评估标准a、可随时邀请客户见面；b、客户对我们提出的利益分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案；c、客户参加公关活动，主动帮我们省钱；d、客户主动协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作；e、认识客户的家人，并成为好朋友，f、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。技术认可工作到位评估标准a、客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏；b、客户主动介绍竞争对手的技

4、术缺陷和不足；c、客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告；d、客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中;e、经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与砍价中。5、技术认可针对不同层次的客户做不同的技术认可公司高层：投资收益+品牌+服务IT管理层：风险+投资收益+技术技术操作层：产品技术+风险树立优势技术，进行洗脑工作，建立产品选型标准对于已经被竞争对手引导的客户如何做技术认可从需求的根本出发即问题的产生点，分析应该从那些角度进行产品选型，这样做有什么好处，不这样做有什么不利的地方，避开竞争对

5、手的优势项，引导我们自己的优势产品测试测试的只是协助我们完成技术认可的一个手段测试会给我们带来更多的工作量测试可能给我们带来不必要的风险实在规避不了的测试，我们应该高度的重视，关注测试过程中的每一个细节5、技术认可(2)参观客户从操作的经验上可以得出，参观成功客户可以大大降低我们的技术认可及公关的工作量更容易维系老客户的关系，深度挖掘其他需求增加了单独相处的机会增进了个人的关系6、商务公关认真分析决策链，通过多次的拜访和私下的沟通，以及从其他渠道e.g.：办公室其他同事了解到真正的决策链是怎么样的大型项目，技术把关者尤为重要，他甚至可以决定一个项

6、目的成败认真分析历史决策习惯，是否有上面领导出面干涉的历史操作习惯决策链上的每个环节必须工作到位产品使用者（或者测试使用者）技术把关者决策者发展内部、外部教练关键人的公关公关不只是吃饭公关不只是送礼公关需要的是感情的投入公关要投其所好公关是需要用心来做的，每一步就当是跟自己最真诚的朋友相处一样站在他的角度上来思考问题，不要给他的工作带来太大的压力7、商务谈判充分了解项目预算充分了解各个可能对采购产生影响的环节配合教练，制定砍价策略制定好价格谈判的策略，避开单纯的价格战8、促进签约协助内线，完成他的工作，如测试报告，购买申请等高层的拜访，完成公司、

7、品牌、服务的认可配合教练，创造推进项目的机会此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢