分销员制度与流程教学文稿.ppt

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1、分销员管理制度与流程岗位说明—组织架构分销员的直接上级：城市GT主管，而非业务代表/业务专员。分销员全职由直线管理，销售公司产品，不得销售其他经销商经销产品区办TM负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。区办GT通路经理城市主管业务员业务员分销员分销员GT驻店导购员城市主管业务员业务员分销员分销员GT驻店导购员区办TM大区TM岗位说明—工作内容分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场/乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括：铺货：区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架（以不付进场/

2、上架/陈列费用的终端为主）陈列：执行一“心”、两“面”、四“原则”陈列要求接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店）执行：市场推广活动执行、POSM张贴岗位说明—职位说明书岗位名称：分销员岗位职责完成区办/经销商下达的各项销售目标。建立负责区域内全部终端客户清单资料，并掌握城市的分销网络。规划每周路线拜访计划。执行客户拜访、主力SKU铺货、陈列改善与分销接单，并填写CRC卡，作好记录每周/月拜访与成交汇总报告。执行不同阶段公司下达的新品铺市推广工作和终端促销工作，如POSM使用。严格执行公司规定的价格树，维护市场价格体系。收集客户

3、与消费者投诉，向上反应并上报市场竞品信息。上级主管交办的其他GHY工作事项。基本要求高中及以上学历。五官端正，身体健康本地户口优先，食宿自理。良好职业道德，为人诚信。较好的语言表达与沟通能力。积极主动，工作踏实。有自备交通工具者优先。督导关系受城市GT主管直接管理，对城市GT主管报告工作。岗位说明—职能分工说明城市业务主管业务专员/代表分销员经销商业务人员落实经销商管理各项规范，与经销商发展合作伙伴关系。与经销商签订年度合约，拟订生意发展计划与目标掌握经销商进销存，按定单作业系统，安排合理订货作业经销商定期BR拟订市场推广促销计划，管理促销费用的

4、有效运用下属业务人员/分销人员管理工作协助业务主任生意发展计划与目标的沟通协助业务主任宣导传达公司政策，并将公司政策规范落实于所负责客户重点FOCUS列管终端，尤其负责总部沟通谈判客户分级分类，时间分配在最重要最有效益的客户市场活动计划拟订促销费用的申请与运用严格执行经销商分销计划，达成分销目标；不负责具体公司政策与规范（如合约、对帐、三方协议）等）与经销商的联系；一般不涉及重点列管终端总部谈判，只负责门店执行拜访所负责区域的全部终端客户；严格执行市场活动计划，不涉及促销费用的申报和核算通过GHY业务的沟通和要求，正确了解GHY的市场政策与基本规

5、范主要负责配送、结款（经销商全部经营品牌）配合公司活动与经销商分销计划的执行。及时反馈市场信息。同一经销商处，有以下3类业务人员协助销售GHY产品，职能必须明确人员计划—设定标准分销员设定标准：原则上一个区/县设置一个分销员纸品市场容量必须达到月均10万以上销售潜力（3个月内）可达到月均3万以上有经销商配合送货与日常管理工作目标管理零售终端B/C/D类店在50家以上（视网点密度与交通能力制订）人员计划－申请流程各区办/城市根据“分销员设定标准”要求，填报“二三级城市开发目标计划”，包括：区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率终端零售

6、网点分布状况以及渗透率配套经销商布局计划现有人力布局，计划人力布局，目标销售以及目标终端渗透率分销人员费用预算计划列出区域分销人力布局计划/费用预算明细，提报总部核准在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写分销人力异动申请表，申报具体岗位分销人员到位（原分销员辞职，需增补新分销员亦需）。新增分销员申请流程为：在总部确认的整体人力计划内区办GT通路经理→区办TM→大区TM→大区GT通路副总监人员计划－招聘与录用流程面试规范：由城市GT主管/区办GT通路经理就近面试。必须材料：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下工作申请表、身份证复印件、学历证书

7、复印件、经济担保人身份证明。以上资料由区办TM存档，并报大区TM。并会区办/大区HR备查权责协议：业务主管与经销商签署双方“分销人力服务协议”，确认双方协作权责。试用转正：分销员的试用期为二个月，不合格者即辞退，表现良好者工作满二个月后自动转正，不再办理转正手续。人事月报：每月10日前，各区办/大区TM提供分销人力汇总月报（含人员数/布局、本月异动、薪资费用合计、实际销量等）报告区办通路经理/大区GT通路副总监，并报总部人员计划—转为GHY正式编制转为正式编制的目的：选拔优秀人员，汰旧换新；提高分销人员归属感，建立激励机制转为正式编制的条件：必须

8、在公司正式编制数以内从事分销工作一年（12个月）以上；最近6个月内，每月绩效考核分均达到90分以上；经过销售经理/通路经理面试考评通过；