如何选择经销商教学提纲.ppt

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1、如何选择经销商我们希望从经销商那里得到什么？厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源低成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中与经销商合作的目的公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。2经销商选择的普遍性问题缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经

2、被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。3缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑。经销商选择的普遍性问题4选择的态度有

3、问题－高傲、霸气问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。经销商选择的普遍性问题5经销商选择的问题分析经销商选择的一般原则经销商选择的范围一二三经销商选择的标准四经销商选择的方法、工具五6选择的一般原则原则一：选择经销商要严进宽出。选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。就象人员招聘在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用

4、各种激励手段促使员工发挥最大效能。71.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度。2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商。3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样?4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何?5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。原则二：选择经销商考评要全面选择的一般原则8原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配“我现在会在这块市场上卖什

5、么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。选择的一般原则9经销商选择的现状分析经销商选择的一般原则经销商选择的范围一二三经销商选择的标准四经销商选择的方法、工具五101.竞品经销商受品牌在当地的认知度的影响。如果我们的品牌在当地的认知度较高，就很容易吸引竞品经销商；相反，如果认知度低，则比较难，但是一旦能够引进，将会对市场的启动带来很大的帮助。强势竞品的

6、大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当经销商，给我们也带来了一定的机会。除了啤酒的经销商，也可选择白酒、红酒等其他酒类经销商。这类经销商的网络与我们的目标网络一致性较高。经销商的选择范围112.非酒类快销品经销商这类经销商的实力层次不齐，多数存在与零售渠道，但也有部分做餐饮渠道的，如饮料类的、果汁类的，可选择王老吉的经销商；对这类经销商可根据目标渠道进行选择，如针对KA的经销商、针对零售终端的经销商；由于实力层次不齐，应着重评估。经销商的选择范围123.原有分销商或二批商我们原有的分销

7、商或二批商也有部分实力比较好的，符合区域要求的，可在平时培养，需要时进行选择。这些原有分销商或二批商对公司制度熟悉，接手快，因原有区域较小，可能拓展能力低。经销商的选择范围尽量避免选择其他区域优秀经销商空降到目标区域！13经销商的选择范围4.其他有实力的公司或个人在寻找有网络基础、经营经验的经销商较为困难的情况下，也可以选择在当地市场上资金实力较强或人脉关系网络发达的非商贸型公司，通过指导这种公司转型，也可以起到很好的效果。这种选择存在一定的风险，一般情况下，如果公司在当地的业务人员对市场的开拓能力较强，能够

8、帮助被选择经销商的前期市场启动，则可以减少风险性！14经销商选择的现状分析经销商选择的一般原则经销商选择的范围一二三经销商选择的标准四经销商选择的方法、工具五15经销商选择的标准3.有较强的市场管理能力2.超前的经营意识4.有较强的团队管理能力5.有较强的合作意愿优秀的经销商实力雄厚公司必须建立自已的经销商选择标准，并尽可能将这个标准细化和落实到具体指标、具体动作，指导业务人员有效地工作。经销商的选