经销商如何选择厂家.doc

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1、经销商如何选择厂家经销商如何选择厂家　　女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。　　很多经销商在选择厂家时将精力放在厂家是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够欠款等条件上，实际上，真正有优秀的经销商在关注这些常规的问题是，更关注的是厂家的整体营销与管理能力，所谓“既看硬件，也看软件，二者都重要

2、”。企业培训师谭小芳认为，在选择经销商前，应该问这几个问题：　　第一，产品的目标消费群定位是谁？为什么？　　第二，产品的价格定位如何？为什么？　　第三，产品的区域市场及渠道定位如何？为什么？　　第四，厂家准备如果运作本地市场？要求我们做到什么？厂家做到什么？　　认为，经销商选择厂家也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：　　1、企业信誉度　　这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销厂家，

3、一定要将厂家的“信誉”放在首位。　　2、基本情况　　历史：考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。　　产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。　　管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。　　意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。　　以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。

4、　　3、品牌打造　　当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？　　4、区域市场宣传　　一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。　　5、合作支持　　任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环

5、境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。　　6、信息管理　　信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。厂家是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库？与经销商息息相关。　　7、管理培训　　厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、专业技能等）？这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。　　8、产品差异化　　产品同质化时代靠什么销售产品？答案就是：USP，即独特的销售主张。一个

6、产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。　　9、售后服务　　“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对厂家的考察，厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。第1页第2页