企业姿态战略选择(1)学习资料.ppt

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1、企业姿态战略选择(1)2、改善产业结构1）增强市场需求；2）提供第二货源。3、协助市场开发1）分担市场开发成本；2）降低买方风险；3）促进新技术的标准化和合法化；4）有利于改善产业形象。4、阻止进入（劣质竞争者的进入）1）增加报复的可能性和强度；2）显示成功进入的困难；3）封锁进入的途径。二、好竞争者的标准1、具有一定的活力，行为长期化；2、有明显的、自己意识到的弱点；3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；4、有符合实际的假设；5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；6、有适当的退出障碍；7、能够接受目前（即适度）的利润

2、率；8、有适度的战略目标。三、如何创造好的竞争者1、有选择地进行技术转让；2、有选择地报复；3、有选择地限制进入；4.联合→以引入符合条件的新进入者。第二节:进攻姿态目的：扩大市场份额。一、进攻者的条件1、有明显的竞争优势；2、在其他领域条件相当；3、竞争优势可以持续。二、进攻对象的标准（信号）（一）、行业信号1、行业出现突发的技术变革；2、买方变化；3、渠道变化；4、投入品（成本/质量）发生变化；（二）、企业信号1、企业没有明显的优势；2、出现了不满的买方；3、现行技术的开拓者；4、高利润率。三、如何进攻1、重构价值链；2、重新

3、界定竞争范围；1）目标集中用户集中；产品集中；渠道集中。2）一体化或退出一体化3）区域市场的重新界定；4）横向多元化的战略；3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。第三节防御姿态目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。一、竞争者进攻的过程1、准备期:市场研究,产品与工艺开发2、进入期:投资产业,市场开拓,3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列4、后进入期:防御者二、防御战略(一)提高结构障碍，增加进入的难度1、填补产品/营销缺口拓宽产品系列,排除可能的产品空位增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌与竞争对手相近的产品系列降价

4、鼓励填补缺口的好竞争者2、封锁销售渠道与渠道签订排他性协议；填补产品系列空位，完整系列产品；捆绑式经营累进数量折扣；提供完善、周到的、及时的售后服务。3、增加买方的转移成本加入买方的技术开发；提供企业产品使用、维护低成本的培训加强与买方的沟通。4、提高进入者的试探成本；有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；延长订货间隔或合同期限；有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；5.企业防御性地增加规模经济的要求；如增加广告费用，增加研发费用，缩短产品生命周期等。6、排除其他可选技

5、术；获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任7、增加投资，保护专用技术。自制关键设备,改进人力资源管理政策,8.建立与供方的牢固关系:与供方签订排他性合同;部分甚至全部后向一体化;长期供货合同9.支持旨在提高进入障碍的政府政策(二)增加可预料的报复1.显示防御意图；强调业务单元或市场份额的重要性;宣布将建立超过需求的生产能力2.显示早期障碍，如技术更新；3.提高退出成本：建立超需要的生产能力；长期合同；提高纵向一体化的程度；投资于专门化设备；公开退出成本高的合同。4、积累报复资源：资金储备、技术储备。(三)降低进入的诱因1、降低利

6、润目标；2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势的假设；三、防御战略的措施选择1、对买方有意义（价值）；2、成本不对称；制造障碍的成本小于克服障碍的成本；3、效果要有持久性；4、信息清晰；5、可信性；6、针对性.四、防御战略的制定1、了解现有障碍；2、估计（预见）可能的挑战者；3、预测可能的进攻路线；4、封锁进攻路线；5、塑造顽强防御的形象；6、确立现实的利润期望。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢