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时间:2020-11-11
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1、企业姿态战略选择(1)2、改善产业结构1)增强市场需求;2)提供第二货源。3、协助市场开发1)分担市场开发成本;2)降低买方风险;3)促进新技术的标准化和合法化;4)有利于改善产业形象。4、阻止进入(劣质竞争者的进入)1)增加报复的可能性和强度;2)显示成功进入的困难;3)封锁进入的途径。二、好竞争者的标准1、具有一定的活力,行为长期化;2、有明显的、自己意识到的弱点;3、了解竞争规则,按照竞争规则办事;4、有符合实际的假设;5、了解自己的成本结构,有合理的成本行为、价格行为;6、有适当的退出障碍;7、能够接受目前(即适度)的利润
2、率;8、有适度的战略目标。三、如何创造好的竞争者1、有选择地进行技术转让;2、有选择地报复;3、有选择地限制进入;4.联合→以引入符合条件的新进入者。第二节:进攻姿态目的:扩大市场份额。一、进攻者的条件1、有明显的竞争优势;2、在其他领域条件相当;3、竞争优势可以持续。二、进攻对象的标准(信号)(一)、行业信号1、行业出现突发的技术变革;2、买方变化;3、渠道变化;4、投入品(成本/质量)发生变化;(二)、企业信号1、企业没有明显的优势;2、出现了不满的买方;3、现行技术的开拓者;4、高利润率。三、如何进攻1、重构价值链;2、重新
3、界定竞争范围;1)目标集中用户集中;产品集中;渠道集中。2)一体化或退出一体化3)区域市场的重新界定;4)横向多元化的战略;3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。第三节防御姿态目的:维持企业的市场份额,防御竞争对手的进攻。一、竞争者进攻的过程1、准备期:市场研究,产品与工艺开发2、进入期:投资产业,市场开拓,3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列4、后进入期:防御者二、防御战略(一)提高结构障碍,增加进入的难度1、填补产品/营销缺口拓宽产品系列,排除可能的产品空位增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌与竞争对手相近的产品系列降价
4、鼓励填补缺口的好竞争者2、封锁销售渠道与渠道签订排他性协议;填补产品系列空位,完整系列产品;捆绑式经营累进数量折扣;提供完善、周到的、及时的售后服务。3、增加买方的转移成本加入买方的技术开发;提供企业产品使用、维护低成本的培训加强与买方的沟通。4、提高进入者的试探成本;有选择地降低最可能受挑战的产品的价格;向不坚定的用户提供便利条件(即给其实惠,如:赠送产品);延长订货间隔或合同期限;有意识地透露企业的相关信息,让买方推迟购买;5.企业防御性地增加规模经济的要求;如增加广告费用,增加研发费用,缩短产品生命周期等。6、排除其他可选技
5、术;获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任7、增加投资,保护专用技术。自制关键设备,改进人力资源管理政策,8.建立与供方的牢固关系:与供方签订排他性合同;部分甚至全部后向一体化;长期供货合同9.支持旨在提高进入障碍的政府政策(二)增加可预料的报复1.显示防御意图;强调业务单元或市场份额的重要性;宣布将建立超过需求的生产能力2.显示早期障碍,如技术更新;3.提高退出成本:建立超需要的生产能力;长期合同;提高纵向一体化的程度;投资于专门化设备;公开退出成本高的合同。4、积累报复资源:资金储备、技术储备。(三)降低进入的诱因1、降低利
6、润目标;2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势的假设;三、防御战略的措施选择1、对买方有意义(价值);2、成本不对称;制造障碍的成本小于克服障碍的成本;3、效果要有持久性;4、信息清晰;5、可信性;6、针对性.四、防御战略的制定1、了解现有障碍;2、估计(预见)可能的挑战者;3、预测可能的进攻路线;4、封锁进攻路线;5、塑造顽强防御的形象;6、确立现实的利润期望。此课件下载可自行编辑修改,仅供参考!感谢您的支持,我们努力做得更好!谢谢
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