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1、FTMS-SSP销售流程集客活动SSP销售流程之(一)一.集客活动1.计划和目标的制定2.集客活动的实施3.集客活动的检查4.A-C卡的管理一.集客活动1.计划和目标的制定销售部长设定年.季.月销售小组设定季.月.周销售顾问设定月.周.日.根据上个月的工作情况计划下个月的订单目标一.集客活动2.集客活动的实施销售小组把计划汇报给销售部长,销售部长检查后并给予指示销售顾问把计划汇报给销售部长,销售部长检查后并给予指示一.集客活动3.集客活动的检查每日夕会前,销售顾问整理当日A卡,报表,向销售部长汇报当日工作情况,并汇报次日计
2、划,销售部长检查并指示次日计划每日早会销售部长宣布当日日程工作工作后检查是否按计划进行PDCA的改进每周总结一次,分析讨论市场状况及战败原因一.集客活动4.A-C卡的管理A卡是基础,从初次到店记录客户详细信息,直到成交到C卡利用C卡推进老客户换购,增购,推介顾客接待销售流程之(二)二.顾客接待顾客接待的准备顾客接近经销店顾客进入展厅顾客自己参观车辆顾客需要协助时顾客在洽谈桌旁顾客离开时顾客离开后二.顾客接待1.顾客接待的准备A.仪表仪容穿着一汽丰田指定的制服,保持整洁佩戴名牌,样式统一销售人员从办公室进入展厅时自检仪容B.
3、销售工具夹销售人员从配有销售工具夹在工作时间内随身携带早会检查销售工具夹内的资料,及时更新二.顾客接待1.顾客接待的准备C.销售人员排班设定销售人员的排班顺序接待人员在接待台站立接待值班销售人员在展厅接待来店顾客二.顾客接待2.顾客接近经销店A.第一顺位销售人员至门外迎接,抬手开启自动门,引导顾客进入展厅B.若雨天顾客开车前来,则主动拿伞出门迎接顾客二.顾客接待顾客进入展厅A.问候顾客销售人员点头,微笑,主动招呼顾客/先生,(小姐)您好:欢迎光临红彤丰田第一时间介绍自己,并递上名片,礼貌地请教顾客的称谓/我是这里的销售顾问
4、----杜同新,叫我小杜就可以了,这是我的名片,您贵姓,怎么称呼您?热情招呼顾客带来的每一个人/这位小姐(先生),怎么称呼呢,是您太太吧!经销店的所有员工都主动问候来店顾客/您好(站立,注视对方真诚的说:您好!)二.顾客接待B.询问顾客主动询问顾客来访的目的/先生(小姐),请问有什么可以帮到您的,按顾客意愿进行,请顾客自由参观浏览/您请随意参观,有事请随时招呼我C.顾客自己参观车辆时让顾客知道销售人员在旁边随时候教/先生(小姐),我就在接待台旁边,保持一定的距离,在顾客目光可及的范围关注顾客的动向和兴趣点/与顾客保持5米的
5、距离,锐志这款车的波箱采用手自一体5档自动变速箱,同级别车锐志是唯一一个采用的------顾客表示想问问题时,主动趋前询问/发现顾客有凝问时,这个是大灯清洗装置,而且是隐藏式的--------二.顾客接待D.请顾客入坐向顾客提供可选择的免费饮料/先生(小姐),我们这里有为您免费提供的可乐,澄汁,咖啡,茶水,请问您喝点什么?主动邀请顾客入坐/先生(小姐),您请坐这边,方便您看到你喜欢的这款漂亮的白色锐志轿车征求顾客同意入坐,保持适当的身体距离/先生(小姐),我能坐下来为您解释这款车的按揭费用吗,好的,谢谢.关注顾客的同伴/李
6、太太,您请坐在这边吧.二.顾客接待顾客离开时送顾客至展厅门外,感谢顾客惠顾并道别,热情欢迎再次来店/先生(小姐),非常感谢来店参观红彤丰田,有需要我小杜的,请随时给我电话,谢谢帮助,提醒顾客清点随身携带的物品和单据/先生(小姐),这是您来时带的雨伞,清点下您的其它物品是否有遗漏的.微笑目送顾客离去,直到顾客走出视线范围/先生(小姐)期待着您的下次光临,再见!若顾客开车离去时放下手中的其它事务,陪同顾客到停车场,感谢顾客惠顾并道别二.顾客接待顾客离去后整理顾客信息,填写A卡及来店顾客登记表设定明确的目标,联系顾客致谢需求分析
7、销售流程之(三)三.需求分析一.需求分析的目的二.需求分析的执行方法三.收集顾客信息的方法四.总结并确认顾客需求五.收集顾客信息的好处六.关于产品知识的介绍七.客户类型分析八.应对技巧一.需求分析的目的1.明确顾客的真正需求,并提供专业的解决方案2.收集详尽的顾客信息,建立准确的顾客档案3.在顾客心中建立专业,热忱的顾问形象4.通过寒暄建立起与顾客的融洽关系二.需求分析的执行方法寒暄—拉近与客户关系的开始寒暄,从公共的话题开始（天气胡扯，进入舒适区），不谈车，聊六同，客人可能关心的家常，去赞美客户，以开放式的问题提问:1.
8、外面天气挺热的,您先坐下休息一下2.您开的这款车不错,应该是进口的吧3.您是怎么知道我们经销店的4.您是第一次来我们店吗5.您也姓杜呀,我们五百年前是一家呀6.噢,王总您真是年轻有为等等……三.收集顾客信息一:提问(5W2H)使用开放式的问题提问,主动引导,让顾客畅所欲言,来挖掘顾客信息,需求分析的开始
