从小岛卖鞋一撇市场营销.docx

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1、也许许多人都看过这个古老的励志小说——卖鞋人的故事，说的是两个推销员同去一个小岛卖鞋，看到小岛上的人的都不穿鞋，其中的一个人因此就悲观的判断此处无市场，伤心地离开了小岛，而另一个人却认为正是大家都没有穿鞋，因此乐观的判断此处大有市场。　　　　如果故事就此结束，也许我们并不能就此下结论说他们俩谁更英明，谁更有眼光，也许他们两人都是精明的智者——前者知难而退，后者眼光独特。但正是后者不仅仅发现了这个充满商机的空白市场，更重要的是他发现当居民之所以不穿鞋子的真正原因所在，经过详细分析得出的结论是——这种习惯是可以改变的，由是他采取了有效的营

2、销策略进行宣传推广，影响当地居民的穿戴习惯，让岛上的居民习惯上穿鞋，并认为这是一件时髦的事情，他因此抢先占据了这一个巨大的市场。　　　　说到这里，我想起曾经看到的一个网友的故事，说他1999年时一次回到家乡，发现当地县城竟然没有一家网吧，于是欣然地以为自己找到了一个空白市场，借债几万，匆匆上马开了一个网吧，结果却是大家所没有预料到的如他所说赔了个底朝天.我相信如果大家现在到这位朋友的家乡去看看，一定会发现当地的网吧像雨后春笋般地多了不少。想想如果这位朋友在开网吧前有准确的市场调研信息和慎密的战略策划，结果也许不会是那么糟糕，他要么会是

3、卖鞋人中的前者——隐而退之，不会赔个底朝天；或者也会是卖鞋人中的后者——成为当地最大的、拥有门店最多的网吧。　　　　现在，我们不妨把前面那个卖鞋的再故事丰富一下，假设有第三个卖鞋者，他发现大家都没有穿鞋子，因此判断市场潜能会非常可观，于是他在卖鞋之前又加紧时间筹款预订了第二批鞋，以应付未来之需，但是由于他并没有进行市场分析以及采取可执行的策略进行市场拓展，最终的结果是功亏一箦，业绩一败涂地，让自己陷入负债的困境。　　因此，从上面我们可以得出这样的结论，拥有敏锐的洞察力、能够发现他人难以发现的市场机会固然重要，但是发现商机后掌握准备的市

4、场信息、进行周密的战略规划、布置有效的营销策略以及强劲而又到位的执行力，这是比前者更加重要的一环。如果只是因为发现了所谓的商机就盲目地乐观，心存侥幸地采取豪赌的心态来拓展新业务，结果也许就会是这个新商机转变为他的一个新累赘。所以在兴奋过后一定要静下心来三思，想想这个商机之所以还没有被开发出来一定会有其深层次的原因，分析找出原因的真正所在并解决之，这样你才会把这个所谓的商机真正转变为一个新的商机。否则的话，那就选择做第一个“卖鞋人”，做一个聪明的知难而退者，在自己原来的天地中继续占据自己的一席之地。从小岛卖鞋一撇市场营销小岛卖鞋案例从三

5、个处于不同职位职工的角度分层次地反映了营销的深刻内涵，在对比中揭露了营销管理的科学过程财务经理说：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”当然，财务经理说出这种话来并不奇怪，因为他不是营销经理，他不懂营销。在他眼中，市场是买方市场，推销员则比他敏锐多了——“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的市场”。大家都知道一般情况下，第一个吃螃蟹的人往往是最成功的人，最先发掘市场的人往往占领着市场的最大份额，随着进入者越来越多，后来者想分一杯羹就越来越难了。所以，这里就涉及到一个市场开发的问题了。营销是一种理念哲学，它创造性地满足需求，是一

6、个能动的创造过程。当需要还不存在或还没表现出来时，通过营销发觉、发现、创造需求，这也就是所谓的“造市”了。“造市”的关键词是“顾客需要”，需要营销人员具有敏锐的感知力。根据顾客需要的不同，营销可以分为响应营销、预知营销和创造营销，显然这里的小岛卖鞋就是创造营销了。虽然推销员做的不错，但是显然市场营销副经理更胜一筹。这是可以理解的，毕竟推销只是营销的冰山一角，推销员与营销人员着眼问题的层次也就不同了。营销具有全面性、系统性、导向性，如果只靠推销人员磨破嘴皮去推销自己的产品，那咱们的经济恐怕就要退回解放前了。在销售之外，营销还包括了广泛的

7、营销调研、相应的产品开发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品，经理的一系列分析正体现了营销的系统性。虽然营销是一个处处需要灵感的过程，但是它还是有科学的步骤可循的。这个过程由以下几个阶段构成。分析市场环境和机会研究和选择市场目标制定营销战略部署营销战术实施和控制营销努力营销经理在分析了小岛的市场环境后，制定了相应的营销战略，即制定合适的营销组合（4p）。产品（product）：“他们的脚普遍较小，我们必须重新设计我们的鞋。”产品必须满足消费者的偏好,这是提高销售量最基本的途径。价格（price）：“他们没有钱，但岛上盛

8、产菠萝。我预算了3年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率是30%”。经理结合实际，解决了交换的问题，巧妙地提高了资金的回报率。促销（promotion）：“