电话销售初次沟通技巧教学提纲.ppt

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1、电话销售初次沟通技巧流程图示为下次通话做铺垫初步探询客户需求营造和谐沟通氛围判断客户性格类型电话前的准备电话前准备工作态度决定一切你所接听或拨出的每个电话都是最重要的，耍耍嘴皮子就可以赚钱，何乐不为呢？再说，不打电话，没有业绩，我将活活饿死！客户也是人，都是天涯沦落人，一定能互相体谅工作的无奈和艰辛的，再说，大家都是打工的，我的收入分分钟比你高，有什么了不起的。我是专业的客户顾问，因我帮助目标公司的发展，所以我打电话给他。所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的。电话销售是一门艺术，业绩是靠技术签回

2、来的，相信我可以比任何一个竞争对手做得更好。我们要利用最宝贵的青春建立最强大的客户网络，所以我要通过最低成本并且速度最快的电话来建立我的人脉。树立一种积极的态度，克服恐惧，充满自信态度决定一切声音及语言感染力有12个方面声音及语言感染力语速语气节奏清晰度音调音量热情度自信简洁带笑的声音专业注入情感声音及语言感染力“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”---《吕氏春秋》了解客户信息所处行业，公司规模、主要产品等基本资料是否在其他渠道发布招聘信息，关键岗位是什么等所处行业最新动态，客户的新闻动态等

3、相关资料客户概况招聘概况相关新闻如何获取联系方式如果你在目标客户的广告上得知对方的，有部门联系方式就可以直接联系。知道公司名称，可以通互联网搜索其网站。如果对方是一家比较正式的公司，则在其网站上一般会有公司的联系方式。如果目标客户并没有网站或网站上没有联系方式，则只能通过114查询，打到前台询问。然后通过前台转接到相关部门。公司广告公司网站前台与前台进行接洽的步骤步骤问候/自我介绍确认对方时间是否允许与否介绍打电话的原因确认谁是负责人（电话、人名、传真等）要求对方提供帮助(请教性)是否有机会获得更多的信息再次

4、确认谁是负责人（若刚才没有确认的话）感谢对方并结束电话举例您好！我是XX公司的刘德华您现在方便说话吗？我们主要是公司简短简介（要有信心的说）您看这方面的事情要跟哪位同事联系会比较好？有件事我想您可以帮到我。顺便想请教一下贵公司的培训流程那件事情同谁联系比较好呢？祝您工作愉快！谢谢！你必须，不得不，应该…..我要你做我告诉你这就是我为什么这么说我不能…除非我会尽力试一下它价格是不行，不可能你是谁我试试我尽快答复你抱歉，让您久等便宜/贵我建议，您所需要做的只是，请您…很感谢您我跟您解释/建议像我刚提到的如果你…我

5、会我会尽力去做它只要￥￥￥我能做的是请问是哪位，贵姓我会做我会在（具体时间）前答复您谢谢您的耐心有竞争力，促销价格，买得起，性价比好，成本低避免适当适当的电话沟通用语为下次通话做铺垫初步探询客户需求营造和谐沟通氛围判断客户性格类型电话前的准备快速准确的判断客户的性格类型判断标准判断要点注意点男女性别注意性别之间的沟通方式大概年龄段60、70、80年龄不同年龄阶段关注的点不同来调整沟通的方式总监/老板经理主管/专员职位不同职位的人，表现出不同的尊重和沟通方式。通过方言判断籍贯有助于拉近与客户的距离通过短暂的10

6、秒，几句话的沟通进行判断性格特点不同的性格特点，不同沟通方式才能达到有效的沟通效果鸽子型声音小/语速不快友好主导需求：关系社交能力强社交能力弱慢节奏快节奏猫头鹰型声音小/语速不快不表示友好主导需求：尊重孔雀型声音大/音量高友好主导需求：热情老鹰型声音大/音量高不表示友好主导需求：权力客户四种类型性格特点为下次通话做铺垫初步探询客户需求营造和谐沟通氛围判断客户性格类型电话前的准备判断客户性格类型的重要性学会判断不同类型的人，才能扮演各种不同类型的角色对症下药，才能营造和谐的沟通氛围知己知彼，才能投其所好如果把握

7、沟通节奏性格类型要做什么不能做什么直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信老鹰型以结果为导向多提问题预先为异议做准备过度关注细节太感情化快速、有激情重视他们让人觉得有趣孔雀型快速、谈论人支持他们的梦想请教他们的看法太关注工作冷漠稍慢一些温和真诚逐步了解他们鸽子型开始聊会天表示对他们感兴趣倾听并作出反应随便些直接谈到业务严肃地谈生意对他们下命令稍慢一些显得经过详细考虑系统化强调准确和事实猫头鹰型详细准备提供证据显得有条不紊杂乱无章、太随意用主观来判断用个人吸引力无计划沟通策略为下次通话做铺垫初步探询客户需求判

8、断客户性格类型电话前的准备判断客户性格类型表面需求潜在需求我们最近一次的招聘效果不是很理想…公司最近招聘的压力很大…我想…我希望…我要…我正在找…我们对…很感兴趣；我期望………不断挖掘客户的潜在需求，只要这样才能实现高效率的销售了解客户需求的特性需求有表面和深层（潜在）之分客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源，当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？