店面推销的步骤讲诉复习课程.ppt

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1、店面推销的步骤讲诉黑莓终端销售技巧·售前准备一、个人准备服饰准备得体、大方，服饰、化妆的基本要求心态准备自我情绪控制，自信、敢于面对压力，微笑出门礼仪准备标准的站姿、坐姿二、专业准备1、了解你所售卖的产品，如产品的款式、型号、价格、特点、优势、给消费者带来的利益以及售前、售中、售后服务等；2、了解你所在的商店或你的产品所在的公司，如公司发展概况、公司的发展方向、公司的质量管理和研发的内容等；3、了解竞争品牌的销售方式、营销特别是促销活动、价格变动、有无新产品的开发等；4、了解客户特性及购买心理：应了解不同类型的顾客的特性，针对不同有的放矢；

2、5、销售方面的知识，如商品的陈列和展示、营销技巧等P4挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客店面销售七步曲吸引顾客注意（欢迎顾客）思考：每个销售人员都知道招呼顾客，但是如何打招呼才能给顾客留下良好的印象？说说你自己的购物感受？当你走进店面时，你希望销售人员如何和你打招呼吗？黑莓终端销售技巧·欢迎顾客案例1：商场的销售冠军某商场的销售冠军是一位40多岁的女营业员，在所有人的眼里，她都是一位性格比较内向的柜台销售员。然而令大家诧异的是：她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品，销售量却比别人多出至少3倍。为此，公司让人专门观察了好一

3、个星期的柜台销售工作。当顾客走进柜台时，公司人员发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情地迎上去，迫不及待地说：“我给您介绍一下我们的商品吧”，而是微笑着对顾客点一下头，简单地打个招呼“欢迎您光临”，让顾客自由自在地置身于商品当中去选择、去欣赏。她中人随时关注着顾客，当顾客从神态、举止中流露出对商品的兴趣时，她才立刻走过去对商品做介绍。在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得在欢迎顾客时请注意：要避免以下这些错

4、误的方式：营业场所内手擦在裤袋里面行走；卖场擦指甲油、涂红嘴唇；推卸责任甚至与顾客争吵；从正在浏览的顾客面前走过；顾客光临时，销售人员代表三五成群地聊天；依靠在货架上；当着顾客面挖鼻、剔牙；冲顾客打喷嚏、咳嗽；目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或打量顾客的衣服；专注于整理产品，无暇顾及顾客。营业员错误的接待方法营业员“热情似火”，消费者“望而却步”营业员“大肆围剿”，消费者“无所适从”营业员“百折不挠”，消费者“莫名其妙”P10挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客店面销售七步曲案例2：活动房屋销售玛丽和肯特正在讨论购买教

5、廷活动房屋，以备将来旅行之用。带活动房屋出去旅行使一家人有更多的时间聚在一起。星期六一大早，全家人参观了活动房屋销售点。肯特走向站在一旁的销售员，他们开始交谈。肯特：你好！我是肯特。我们对活动房屋很感兴趣，你能告诉我们有关情况吗？销售员：你来得正是时候，我们正在展销。这里是一些小册子，能告诉你不同品种的各种细节情况。你可以观察家处看看，看哪种比较喜欢？之后我再和你谈谈。肯特对玛丽说：在看之前我想问些问题，但我们还是先看看不同式样吧，你想看看小册子吗？玛丽：我待会儿再看小册子，我们从那儿开始看起吧！它的大小好像正合适。简（在房子里面）：看这儿

6、！还有电视机，开车时我们就可以看电视了。活动房屋中的电视怎样工作？你们开车时不会调换频道吧？肯特：这一定是靠电池来工作的。它能维持多久呢？玛丽（现在正看另一种式样）：这里面确定应有尽有，冰箱、烤箱、沐浴喷头，而且比其他工样有更多的空间，这些电器究竟是怎样工作的呢？肯特：一定是靠煤气驱动，那么油箱有多大，是不是很难加满？我还想知道这要花多少钱？呆在汽车旅馆一定会更便宜。卡尔：我们要看完这所有的式样吗？那要花一整天的时间。销售员（赶上肯特）：你喜欢这种样式吗？它非常棒，对不对？展销期间的价格比平常便宜1500美元。玛丽：这里面能睡多少人？销售员

7、：如果你不介意稍微挤一点的话，这里面可以睡5个人。后面的床上可以睡2个人，2张折叠床可以打开，沙发上还可以再住1个人。肯特：这么大的东西开起来不会有什么困难吧？销售员：一点也不！你以前没有开过大货车吗？肯特：没有。销售员：别担心，很快你就会适应的。肯特：每公里的耗油量怎样？销售员：至多10英里1加公，我的办公室里有这方面的详细数据。肯特：瑞在我还没有决定是否购买。我们还要再想一想。销售员：再没有这么好的购买时机了。价格公道，如果分期付款，你只要先付1000美元，我就可以为你保留，怎么样？我们成交吧？肯特：我们还是再考虑考虑。这次生意为什么没

8、有成交？为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务鉴定顾客需求的目的l准确地