客户管理技巧只是分享.ppt

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1、客户管理技巧第一部分开发新客户2第一部分开发新客户第一章：开发经销商第二章：开发新顾客第三章：寻找潜在客户的方法第四章：潜在客户的资料登录第五章：潜在客户的数量第六章：潜在客户的拜访推销第七章：客户卡的管理第八章：潜在客户开发检核3第一章：开发经销商在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩=经销商数量×经销商平均销量=（现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量4第一章：开发经销商开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点确定专人来开发新的经销商。潜在客户进行市场调查设定“新客户开发日”设定开发新经销商的条件主管的鼎力协助相关部门的配合5第二

2、章：开发新顾客开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。6第二章：开发新顾客新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(

3、无)n(无)7第二章：开发新顾客M+A+N有效顾客，是理想的推销对象M+A+n可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望M+a+N可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n非顾客，应停止接触8第三章：寻找潜在客户的方法资料分析法统计资料名录类资料报章类资料9第三章：寻找潜在客户的方法一般性方法①主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋

4、友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。②其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。10第四章：潜在客户的资料登录搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。11第五章：潜在客户的数量优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。12第六章：潜在客户的拜访推销

5、邮寄广告资料；登门拜访；邮寄新产品说明书；邮寄私人性质的信函；邀请其参观展览会；客户生日时送上（或邮寄）小礼物；在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。13第七章：客户卡的管理将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）。每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。14第八章：潜在客户开发检核1、是否已做好行销地图？2、对商圈的收入水准、风格、习

6、惯、意识是否已正确把握？3、是否已经将潜在客户进行市场细分？4、是否已经做好客户资料卡？5、是否已经给予业务员明确的开发目标？6、有没有规定业务员每天的拜访数量？7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？8、是否活用了所有的促销品？9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？12、是否建立了潜在客户层的开发方法？15第八章：潜在客户开发检核13、是否建立了信息搜集网络？14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？15、各种活动是否

7、都订有预定时间表？16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？17、是否利用各种场合争取订单？18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？19、是否知道对方的关键决定人？20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？21、是否对潜在客户进行深度开发？22、是否费尽心机地去培养主要客户？23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？16第二部分正确处理开发与维系的关系17第二部分正确处理开发与维系的关系第一章：“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配第二章：维系老客户的真正意义第三章：利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量第四章：预防“喜

8、新厌旧”18第一章：“开发新客户”与“维系老客户”的