客户分析复习过程.ppt

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1、客户分析女性客户分析高级管理人士分析移动商务人士分析学生客户分析客户可以分为几类？特征分析观察客户客户特性购买习惯注重第一印象注重商品的外观形象与情感特征追求完美和细节，追求个性化自我意识和自尊心较强冲动购买理性部分容易受人影响喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想喜欢与朋友或家人一起购物注重购物环境购物时喜欢较长时间品评产品女性客户销售分析1、最近我们有出一款比较小（很漂亮）的笔记本电脑,我帮你介紹一下2、买笔记本电脑送时尚大礼包，请进来了解一下小姐，开场原则：1、称谓要量身定做，要有特色，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户个性的促销、产品，吸引客户

2、开场让客户走进店面女性客户销售分析观察客户客户特性购买习惯年龄35-50岁左右高雅,独特,稳重外观稳重,专业,独特性对品牌,身分较在乎开车对电脑规格不清楚,功能简单化（傻瓜化）对服务专业性很在乎自己购买下属采购高级管理人士主要特征最近我们推出了两款做工很好的笔记本，性能也很强大，要不要了解一下先生、老板。开场原则：1、称谓要显得庄重和专业，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户开场让客户走进店面高级管理人士销售分析观察客户客户特性购买习惯年龄22-35岁左右自信,活力,有主见不愿意透露自己的需求喜欢有品牌个性的产品要求时尚兼备专业和

3、性能移动比较频繁、要求系统稳定在乎产品服务网点单独购买,不容易受影响决定购买的时间较短在乎赠品的质量和单价,方便移动的配件移动商务人士主要特征1、可以进来看一下我们最新最轻的双核笔记本。2、我们最近推出的两款产品很适合像你这样的专业人士，请进来看一下先生。开场原则：1、要显得我们的店面很专业，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户开场让客户走进店面移动商务人士销售分析观察客户客户特性购买习惯年龄17-22岁左右一般有同学已经购买有攀比心理、追求时尚经常在宿舍、会和朋友分享移动范围比较小有一定的专业水准喜欢成群结队购买比较喜欢砍价不在

4、乎赠品的质量，但在乎数量一般成交集中在周六、周日、节假日学生客户主要特征1、想了解哪一款笔记本,我幫你介紹一下2、现在我们暑期促销，请进来了解一下同学开场原则：1、称谓要量身定做，要有特色，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户特性的促销、产品，吸引客户开场让客户走进店面学生客户销售分析求实心理求新心理求美心理求名心理求利心理偏好心理仿效心理隐藏心理疑虑心理安全心理理智型冲动型时尚型虚荣型砍价型专业型追从型含蓄型忧郁型比价型心理分析问+答同理心肢体语言沟通技巧如果你今晚要约一个女孩子吃饭、你会如何问？（有预见的问，要达到目的又不使对方产生警惕心理）

5、问的技巧问：想要得出什么样的答案？问：问的方式是怎样的？问：问问题应该注意什么？问的技巧你喜欢什么样的女孩子？你喜欢的女孩子是胖一点的还是瘦一点的，性格温柔一点还是开朗一点……问的方式问答题还是选择题！围绕你想要的答案，带有引导性的去问顾客问：你这台电脑最低多少钱？（要答的有技巧，使顾客认同你的价格，又不会使顾客离开）答的技巧答：先生，这台电脑最低是XXXX元，不能再便宜了。答：先生，那您想什么价格拿？答：先生，你看这台电脑，这么高档的品牌，这么高技术含量，这么多的实用性。您说，它的价值应该是多少？答的技巧想象一下，古代时两军对垒，对方的骑兵冲过来

6、了架起长枪，给予痛击竖起盾牌坚守住阵地避其锋芒，迂回，歼灭想说多于想听自以为知道别人要说什么，带着假设去听分神对说话者反感表达方式有差异最不能犯的错误：不耐心、（沉得客户很无聊）自己夸夸其谈、（让自已的感觉达到最高境界）打断或反驳对方、（我是上帝、我说的都是真理）沟通技巧×如果你的朋友失恋了，该如何去和她聊天？如果你的朋友丢了一万块钱，你该如何安慰他？同理心如果你失恋了，你是什么样的心情？如果你丢了一万块钱，你是什么样的心理？同理心是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪。进而相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心也就是我们所说的换位思考，

7、站在别人的角度去想问题，也叫将心比心同理心=设身处地=问自己：“他为什么这样说？”=假如是我，该当如何？以他人的眼光看待这个世界，不带成见的聆听。同理心敏锐而准确地理解别人的情感理解引发别人情感的环境表达出对别人的理解，使别人感受到认可同理心语气语调38%语言内容7%肢体语言55%脸思想的荧幕，表情决于“心”下颚诚恳：脸向正面视线朝前方.自大或不屑：往上抬不好意思或献媚：向下眼神高兴：眼球变大悲伤：眼球变小嘴角往上：愉快往下：不满或悲伤打开来：兴奋这些代表什么？开放/真诚推开双手、更靠近、脸部放松、目光注视、点头评价抬着头、手碰到脸颊、身体前倾、手

8、托着下巴、目光凝视冷淡无神、目光游离、嘴唇松弛、视而不见、眼神不集中拒绝两臂两腿交叉、身体后缩、环顾左右、触摸式揉鼻子挫折