企业客户需求分析过程.ppt

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1、目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。时间：2课时授课方式:讲授学员参与学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案客户需求分析课程提纲1、需求分析的重要性2、客户购买点心里分析4、需求分析过程5、课程总结需求分析当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。寻找客户约访接触面谈需求分析提供方案促成售后服务销售循环需求分析的重要性1、需求分析是接触和说明的桥梁2、为客户制作建议书的基础NO

2、。4著名心理学家马斯洛提出了人的五个需求层次理论自我实现尊重需求社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求NO。3（1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。（2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。（3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。（4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。（5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。（6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。（7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。客户购

3、买心理分析购买心理与推销流程原理注意兴趣联想欲望比较行动满足寻找客户约访接触面谈需求分析提供方案促成售后服务成就感责任感安全感长寿，养老无忧健康，疾病无忧富足，理财有方子女成才事业成功家庭幸福朋友多多生活快乐无忧无虑无风险他想要的你想卖的观念保险的功用和意义保险理财的观念与方法大病保健常识理财知识社会保障知识未来生活规划等解决方案公司产品的特点和优势公司产品组合量体裁衣的保险理财计划专业的服务你想卖的他想要的推销的结果你想卖的他想要的他满意我获利需求分析的过程（步骤）寻找需求发现需求确认需求呈现需求需求分析是由共性到个性的过程客户共性需求分析解除医疗困扰满足养老需求防范意外伤害完善子

4、女教育履行家庭责任寻找投资渠道——从寿险的功用和意义谈起引导客户思考客户个性需求分析呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认——这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑：我为什么要买保险？（我最需要什么？）我为什么要买你们公司的产品？我买什么产品合适？我买多少才够用？1.为什么要买保险养老疾病身故残废预备明天，得到承诺，…收入保障财产保障生命价值的保障需求保险的功用满足2.为什么买你们公司的产品——向客户坦诚说明：公司实力和信誉介绍公司产品特色和优势我们的服务特色我本人的专业素质，我

5、承诺为您提供优质的服务3.买什么保险产品合适——通过投保起到什么作用？替代生前收入。解决临终及身故费用。偿还贷款和其它债务。规避遗产税收。退休养老收入。子女教育费用。……4.买多少保险金额根据客户的需求缺口根据客户的财务状况公式：保险需求＝客户的追求－其已经拥有需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发和唤起,甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求然后推销解决问题的方案NO。6需求分析原则：灵活运用、善加判断年龄？职业？收入？个性？喜好？根据不同年龄阶段的需求分析（一）、孩子的需求？教育古人说：养而不教，父母之过。但教

6、育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！储蓄钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？意外和疾病轮椅和病痛不是光为成年人准备的NO。9范例：（二）、单身青年的需求？1、生命价值的保障（对父母的责任）2、储蓄的需要（要成家立业）3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）NO。101、生命价值保障（对家庭的责任）2、储蓄：（对小孩身涯的规划；养老基金）3、财产的保值、增值（财务需

7、求）4、预防疾病（三）、已婚青年的需求？NO。111、预防疾病2、退休养老基金3、财务规划（资产保值、增值、避税等）4、度假旅游基金5、生命价值保障（对子女的责任）（四）、中年人的需求？NO。12（五）、老年人的需求？NO。131、生命价值保障（对后辈的爱心）2、防病基金（医疗费）3、养老基金4、财务规划（遗产税）5、旅游基金3、高收入——多激发投资欲望1—5万元/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。NO。174、大客户——（5万元以上/