如何合理订货培训(小犀牛)复习过程.ppt

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1、如何合理订货培训(小犀牛)对经销商的角色定位采购人员应具备的能力合理的采购意味着什么客户订货中常见的问题订货常见的六大类型订货的步骤课程大纲对经销商“BUYER”角色的定位何谓“买手”运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。零售行业四大核心技术：采购技术、信息技术、物流配送、低成本运营技术采购前的准备：准确的数据分析采购人员应具备的能力：1、能配合并执行品牌公司商品销售计划2、了解店铺陈列商品的品类、颜色、流行趋势3、了解相关性商品

2、配套组合与展示的重要性4、了解适当存货层级与业绩的关系5、适时监督存货，确保存货的数量6、能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7、关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用能够简洁而精确的进行表达与预测合理的货品采购意味着什么？1、合理的货品采购，会为终端销售提供强有利的货品支持，提升销额；2、在提升销售的同时，会减轻库存对流动资金造成的压力，保持合理的库销比、及库存周转率；3、与品牌公司的市场推广活动保持步调一致，利用广告、媒介等渠道市场活动更好的销售货品，实现品牌与产品自身的营销；4、支

3、持新开、整改店铺，以及新开发市场的货品需求，为业务拓展助一臂之力；5、能够更好的陈列，展示品牌形象。没有合理订货，货品太少很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有××万库存呢。”在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。其实，服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下：比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库

4、存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存，所以经销商要走出订货少的误区。备注：订货多是指在销售能力以内订货多比订货少好客户订货中常见的问题具体细化如下：1、不清楚销售周期（了解每款货品的销售周期）；2、不清楚店铺可陈列款式量及总件数（有多少组货架、可以挂多少件、可以挂多少款）；3、不清楚上货波段的订货占比（根据当地的气候来分析各上货波段的正常销售期）；4、不清楚各系列的销售占比（可按商圈的消

5、费群及往年的销售占比来订）；5、没有主打色和辅色的占比意识（让店铺的陈列更有层次，鲜花还需绿叶配）；6、不清楚上下装的销售占比（各上下装根据当地消费群的身材确定各尺码的占比）；7、不分价格带的对比（只有在店铺中有个别价格高的货品即能提升档次，也能比较出价低的货品价格优势）。订货常见的六大类型第一种每款一件型：这类店铺容易变成单品店，每个款订一件，容易造成货不够卖，断码、断色等情况严重；第二种卖场忘却型：没有结合卖场的实际情况来考虑订货；第三种感觉独善型：这类人总凭自己的喜好去订货（爱上自己的

6、创意，忘了自己的生意）；第四种天马行空型：乱订，没有数据分析、没有订货目标，造成订的货要么货量太多造成大量库存，要么货量太少不够卖；第五种照猫画虎型：盲目去参考别人的建议，不考虑自己商圈的消费者是怎么样的；第六种评论家型：还没开始订货就对货品发表自己的意见，影响别人、影响自己；订货常见的六大类型：合理订好一盘货，对店铺来说是赢利的关键。为了解决上述存在的问题，对订货方法进行了总结，与各位一一来分享，希望能帮助您顺利完成订货。订货步骤：1、进行历史数据分析2、确定订货目标3、将订货目标分解到

7、各大类4、将各大类的目标进行细化分解5、通过往年的A、B、C款销售数据确定订货配比6、填写好订货指引表7、去订货会现场挑款8、填写订货手册步骤一：历史销售分析温故而知新1、了解近三年同期的销售数据，每年的增长幅度；2、近三年各大类（男童、女童、男婴童、女婴童、配饰）的销售占比；3、近三年各大类（男童、女童、男婴童、女婴、童配饰）的每个类别销售占比；4、近三年各类别款式的颜色、尺码销售情况；5、分析近三年A、B、C款销售数量及码数占比。步骤二：确定订货目标结合历史数据确定12秋冬的订货目标（金额）

8、。1）加盟商订货目标（金额）用公式表示如下：12年秋、冬季订货目标＝11年秋、冬总销售额/销售率/折扣率×进货折扣＋12年秋、冬总销售额×预想的增长比率销售率=销售量/进货量折扣率=实际售价/吊牌价如是新开店铺可参考类似城市类似店铺订目标。步骤三：将订货目标分解到各大类首先分析各大类（男童、女童、男婴童、女婴童、配饰）销售在店铺的占比，通过某区秋冬销售调研，比例如下：（各客户按照过往区域店铺的销售比例制定相应的订货占比）步骤四：将各大类的目标进行细化分解将各大类（男童、女童、男婴童、女婴童、配饰