《谈判学上课讲义》PPT课件教学教材.ppt

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1、《谈判学上课讲义》PPT课件課程綱要一)談判心理建設知己知彼百戰百勝氣勢與自信二)談判企劃(有其他選擇嗎？)善用談判時機誰才是我們的談判對手(善用第三者！）該找誰談判代表的特質與風格對手特質與風格善用第三者談判的規劃與準備談判策略、技巧運用暨溝通技巧談判策略與衝突管理技巧溝通技巧與說服術2談判的基本特質1)相互依賴－共同合作或解決問題2)認知易受扭曲－敵意3)公開及隱密程度－誠信問題4)談判情境變化－分配式或整合式5)主觀效用－瞭解與說服6)談判代表人格特質與人際關係7)觀眾的影響－如何操縱或運

2、用8)有形與無形因素3談判分析與規劃－個案企劃問題或衝突何在？－找出真正問題並確定談判議題分析權力依賴關係－優劣勢分析確認關聯交換關係－長久或間歇　決定談判態度談判成本及後果分析－談或不談　破裂的後果擬訂談判目標－區分目標類別　擬訂目標組合擬訂談判策略及技巧－擬訂策略及策略下之技巧分析可行方案－先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）評估談判結果－目標達成度協議履行度關係滿意度4優劣勢分析－權力／依賴關係１）權力大小－獎懲權　合法權　專家權　　　強制權　資訊權參考權(個人魅力)聯結權(合照)間接權(名人使用

3、某產品)２）依賴關係－1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰)３）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT分析)5確認關聯交換關係必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！6談判成本及後果分析談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失談判破裂的後果是否有破裂的本錢權衡得與失之間是否有其他替代方案7擬訂談判目標目標要明確－可被衡量或追蹤最好可化約成數字、進度表或以程度陳述決定最佳

4、目標及底限靈活評估及換算所訂目標擬訂出可被犠牲的小議題　可交換籌碼　非取得不可的底限8談判管理人的管理談判代表派遣　　　　社會結構的運用議題管理議題提出的先後順序　議題重要性的考量　　談判策略性考量環境管理地點選擇　　　　　　座位安排　背景控管9談判策略(上)1)修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望2)強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性……3)加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案10談判策略(下)5)擴大雙

5、方談判所得－使雙方都可獲取更多利益6)非特定補償－以等值或其他物品折換予對手7)滾木法－這次你幫我，下次我一定會幫你！8)夾帶－方案中夾雜對手所渴望獲取的目標9)成本節省法－雙方各犠牲一些10)強化己方優勢或削弱對方優勢－為我方造勢　聯合次要敵人打擊主要敵人11談判技巧破解僵局的技巧衝突管理技巧權力的運用溝通與說服術其他應變技巧－選取、訓練與運用12破解僵局的技巧絕大多數案例均呈現談判僵局－　勞資談判　兩岸談判僵局出現的原因－　無形因素　　　　雙方認知差異太大　優劣勢差距過大讓對手或雙方願意坐

6、下來談－衝突管理技巧為對手或我方設計下台階－保留再談空間13衝突管理技巧（上）降低雙方敵意及緊張關係積極傾聽　　休會　　同步降幅增進溝通的準確度角色互換控制議題項目及幅度建立共識建立共同目標或看法　　建立共同敵人　同意某些法則或程序14衝突管理技巧（下）將人與事分開我們十分尊重貴公司，所以…將談判議題具體化勿過度強調政策或原則以互利立場，使對手更能喜歡此方案透過第三者解決衝突調解　　仲裁　　程序諮詢15溝通的藝術1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。2)溝通時要掌握的八大特質

7、如下，簡稱HUMANITY：Honesty　　　　UnderstandingMutualrespect　AwarenessoflimitationsNegotiability　　Identificationwithothers’feelingTrust　　　Youorientation,notIorientation16何謂說服1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)

8、企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！17說服術參與感－語言　　文字　　肢體語言解說力－表達　　回想　　驗證探索對手立場強調在對手提案中我們所喜歡的觀點－認同　　稱讚　　個別陳述公開陳述－堅持立場　　影響對手提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）18談判態度及說話技巧誠懇－願意合作或共同解決問題可信賴感－實在且具執行力互利－替對手設想專業－能力　表達完整　企畫周詳就事論事－掌握時效輕鬆幽默－人際關係追蹤確認－先記錄每項