怎样利用展会营销解读.doc

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1、怎样利用展会营销夏斌市场经济时代，企业要把产品销售出去，营销手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道，建立起客户群；通过广告，广而告之，使人们认识该产品，该企业；如今还有网络营销……，但是，展览会具有其他方式无法替代的优越性，是企业最有效的营销手段之一。一、展览会，企业强效的营销手段参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通

2、过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业都是借助展览会这个渠道，打开一方的市场，向国内外客户推销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地专业买家的接触，了解真正的客户、行业的发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。凡已知道展览会价值的企业家们都明白，一个成熟的品牌展览会与其他市场营销手段（如平面广告、电子商务等）相比，通过参展能够较好地实现

3、吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，展览会被称为企业最有效的市场营销手段之一。二、展览会与贸易商的关系我们不是厂商，我们去展什么呢？对于展览会，一些贸易商说，我们又不是生产厂商，我们去展什么呢？其实，按展览的性质来讲，展览会分贸易和消费两种性质。贸易性质的展览会是为产业、商业等行业举办的展览，主要是交流信息、洽谈贸易；而消费性质的展览会又称为：展销会，是为公众举办的展览，展出的都是消费品，面对消费者直接销售。就我们钢铁行业来讲，当然

4、都是贸易性质的展览会。这样的展会，具有极强的专业性，因而，正规的、具规模的专业展览会，当然是业内的一次交易盛会。相关企业，包括贸易商，在这样的场合，进行信息交流、贸易洽谈，寻找相应的客户和合作伙伴，拓展市场等等，都占尽天时、地利、人和。贸易商就销售或代理的产品，亮相于现场，无法实物展示的，有挂图、模型，现代的声、光、电等手段，与客户进行深层次的交流，直至达成交易。不能现场达成交易的，也会留下联络方式，并且，有了这样一次亲密接触后，再联系，与其他方式贸然联系，那将是天壤之别。三、利用展览会实现企业营销目标根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目

5、标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。对于贸易商来讲，销售贸易当然是其主要目标，虽然不象生产商那样，要全方位地展示产品的性能、技术的含量、企业的整体形象等，但是，贸易商所代理的厂家的产品，已经一定程度的包含了上述内容，那么，贸易商主要就是通过专业人气极旺的专业展览会，广泛地、极大地寻找新客户，拓展新市场。展会就不仅仅是生产商的专利了，贸易商在其中亦可以大显身手、游刃有余的。1、现场达成交易：展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，通过沟通，在展会现场签单的，是比

6、较普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获，贸易商在这方面就显得简单和直接的多。2、搜索潜在客户：几天的展览，将助您接触到新的潜在客户。3、企业及产品宣传：展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个全方位充分展示自己产品的机会，增进采购商对产品、服务的了解，宜于接受。4、树立企业形象：在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。老企业经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。5、加深市场了解：增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是

7、科技秘密。在与采购商交流中了解市场的需求和潜力。比日常的市场调研要直观和准确。6、开发市场、建立营销渠道：利用参加展览会开发市场和寻找客户；物色代理商或合资伙伴。7、拓宽国际视野：达成国际合作的有效平台，使产品和企业更准确的走向国际化。8、供需关系互动：会上聚集着您以往客户或供货单位，可方便于您在此进行互动与答谢活动。9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发展经验。四、展览会上出奇制胜展台设计与企业整体形象参加展览会除了产品本身的介绍和推销之外，这些手